Должностная инструкция менеджера отдела продаж. Должностная инструкция менеджера по продажам

Сегодняменеджерактивных продаж- это только лишь продавец, работающий согласно инструкции работодателя. Чтообычно онделает? Общается с покупателями - клиентами, заключает договора купли-продажи, выбивает долги, бегает за должниками, нарабатывает клиентскую базу, работает за проценты от сделки. Он работник предприятия, приносящий деньги. Сегодня без менеджера никуда, он самый главный, и в то же время самый беззащитный. На кого списать невыплаченные долги? На менеджера. А ничего, что сделка была одобрена финансовым консультантом и службой безопасности?Ответ:не позвонил вовремя, недоглядел, не доложил руководству.

Зачем бизнесу продавцы?

Сегодняшний бизнес не мыслится без профессии с названиемменеджер активных продаж. В разных организациях названия могут разными, от менеджера по продажам до торгового представителя. Суть одинакова — продажи существующим в базе предприятия клиентам и поиск новых.

Казалось бы, есть продукт, занимающий на рынке свое достойное место. Иначе зачем он вообще нужен? Поработали маркетологи, провели исследования аналогичных изделий, определили ценовую категорию, организовали рекламную компанию, потенциальные покупатели посмотрели, «пощупали» - нет продаж. Что не так в продукте? Почему востребован аналог выше по цене и хуже по качеству? Начали проверять, звонить, оказывается — существуют отлаженные каналы поставок, системы скидок, отсрочки оплаты, да и просто человеческие взаимоотношения, когда менять ничего не хочется — так все устраивает.

Как разрушить этот «порочный» (с точки зрения производителя или нового продавца) круг? И тут начинается кропотливая работа менеджера активных продаж по привлечению покупателей на «свою сторону». Не все так сложно, но и не гладко!

Личностные качества менеджера по продажам с точки зрения руководителей бизнеса

• Умение обучаться. Зачем? А иначе как можно продавать, если не знать преимуществ товара. Продукт (его качественные характеристики) требует изначального освоения.
• Умение грамотно разговаривать (не косноязычно). Менеджер активных продаж должен связно (чтоб «от зубов отскакивало») рассказать о продаваемом изделии (услуге).
• Внешние данные: не важна особая представительность, нужно умение располагать к себе.
• Опыт работы. В любой сфере. Осознание потребности стать профессиональным «продавцом» должно сформироваться.

В успешных компаниях руководители бизнеса сами проводят собеседования с кандидатами, ибо только менеджер активных продаж, работающий с клиентами, приносит деньги компании — остальные тратят. Как только топ-менеджмент начинает понимать этот постулат, сразу прекращается текучесть кадров на предприятии.

Менеджер активных продаж: обязанности

Пассивные продажи предполагают, что клиент сам созрел до покупки и его ничем не надо мотивировать. Активные же продажи нужны для того, чтобы развернуть клиента от «чужого порога» и привести в свою компанию. Все действия, которые происходят между двумя этими событиями, и есть обязанности менеджера.

• Изучение продаваемого продукта (услуги) с точки зрения его положения в данном сегменте рынка.
• Изучение потенциального круга покупателей.
• Работа с действующей клиентской базой.
• Установление контактов с потенциальными клиентами любыми доступными способами: холодных - по телефону, теплых - при встрече.
• Заключение договоров купли-продажи, разработанных юристами компании-работодателя.
• Совершение сделки.
• Отслеживание оплаты.
• Работа по взиманию долгов с клиентов, работающих с отсрочкой платежа.

Менеджер активных продаж: должностная инструкция как документ

Любая компания-работодатель стремится четко сформулировать обязанности своих работников. Менеджер активных продаж работает по заранее отработанным требованиям, оформленным в документе «Должностная инструкция». Это именно документ, поскольку при приеме на работу подписывается с одной стороны работодателем, с другой — работником.

Нарушение требований приводит к печальным последствиям в виде штрафов, а потом и к увольнению: формулировка может быть разной, суть одна — невыполнение должностных обязанностей.

Так что же должен делать в компании менеджер активных продаж? Инструкция работника разрабатывается, как правило, начальником отдела продаж, корректируется менеджером по персоналу и подписывается уполномоченным руководителем.

Состав должностной инструкции для менеджера активных продаж

Основные положения:

• Определяется категорийность работника (обычно менеджера относят к категории специалистов).
• Указываются требования к образованию и стажу работы.
• Определяется лицо, производящее назначение менеджера активных продаж.
• Устанавливается подчиненность, как непосредственная, так и в отсутствие руководителя.
• Определяется круг документов, которыми должен руководствоваться менеджер активных продаж в своей работе. Как правило, это устав предприятия, правила внутреннего распорядка, различные приказы и распоряжения руководства.

Какова регламентация знаний по профессии?

Менеджер активных продаж должен знать:

• Законы РФ, определяющие коммерческую деятельность.
• Порядок ценообразования.
• Основы маркетинга.
• Ассортиментный перечень продукции (услуг) предприятия-работодателя.
• Принятые формы отчетности компании.
• Структуру предприятия.

Непосредственные функции менеджера

• Поиск клиентов (расширение клиентской базы).
• Проведение переговоров.
• Разработка условий (в регламентированных рамках) договора, оформление (заключение).
• Прием клиентских заявок, оформление и дальнейшая передача в службу доставки.
• Ведение клиента по оплатам, по срокам принятия новых заявок, информирование о маркетинговых мероприятиях.
• Работа с принятой в фирме отчетностью.

• Возможность связи с руководством компании по вопросам: оплаты труда, выявленным недостаткам, внесения предложений по усовершенствованию работы.
• Возможность требования содействия руководства в работе (согласно прописанным обязанностям).

Менеджер активных продаж несет ответственность: за неисполнение своих рабочих обязанностей согласно подписанной им инструкции, за правонарушения в рабочее время по УК И ГК РФ, за причиненный компании материальный ущерб.

Как устроиться на работу

Процесс приема на работу всегда связан с прохождением первичного собеседования в отделе персонала, вторичного — у начальника отдела продаж (либо представителя руководства компании). До того как поговорить о трудоустройстве на начальном этапе, кандидат должен представлять все сложности этих переговоров и требований.

Что изначально характеризует человека, претендующего на получение должности «менеджер активных продаж»? Резюме, правильно и грамотно составленное.

Обычно взгляд работника отдела персонала «цепляют»: наличие высшего образования, прохождение тренингов по продажам, перечисление не только мест предыдущих работ, но и указание достигнутых успехов. Плюсом может быть наличие водительского удостоверения, упоминание о возможности командировок и работы во внеурочное время (ненормированный рабочий день). Приветствуется для этой профессии (почему-то) отсутствие детей.

Нежелательным звеном может стать работа в закупках на предыдущей работе.

Состав зарплаты менеджера

Обычно работнику представляют такие варианты:

• Оклад и процент от продаж.
• Процент от продаж.
• Процент от продаж, штраф за несвоевременный приход денег от клиента.

Мотивация менеджера активных продаж, основанная на окладе и проценте продаж, наиболее предпочтительна — всегда есть постоянный заработок, хотя и небольшой. Процент при данной схеме может быть привязан к предыдущему месяцу (продажи нужно увеличить), за стабильность (повторение результата предыдущего месяца) платят не все компании.

Если менеджер работает только на процентах от продаж, он должен быть готов к очень активному поиску клиентов, на первых порах - наработке своей клиентской базы. Затем следить, чтобы клиенты не ушли к другим. В случае хороших процентов заработок может быть стабильно высоким, но «пахать» нужно много.

Обычно компании не упоминают о штрафах за несвоевременный приход денег от клиентов (боятся спугнуть работника), в этом случае штраф всегда бывает неожиданным и крайне болезненным.

Если клиент из разряда дебиторов попадает в неплательщики (такое бывает при отсрочке платежа), а все службы компании не могут эти деньги истребовать, тогда долг могут заставить выплачивать менеджера. Суммы сделок, как правило, велики, а оклад мал. Спрашивается, сколько времени будет выплачивать долг клиента менеджер?

Человеческие качества, необходимые для профессии

Претендент на эту должность должен обладать разными талантами:

• Умение находить общий язык.
• Легкость при общении.
• Способность быстро принимать решения.
• Обучаемость.
• Настойчивость.
• Отсутствие застенчивости.
• Работа по правилу: «Никогда не предлагай того, чего не знаешь, сначала изучи».

Если кандидат соответствует всем этим требованиям - он может надеяться на успех.

И поддержание устойчивого спроса на него во многом зависят от деятельности такого специалиста, как торговый представитель (менеджер). менеджера по продажам состоят из ряда правил, обязательных к выполнению.

1. Организация работ по продажам. В данную категорию обязанностей входит:

Поиск потенциальной клиентуры;

Общение с клиентами, впервые обратившимися на предприятие и последующая передача их главному менеджеру;

Участие в переговорах с клиентами по решению коммерческих вопросов в интересах предприятия;

Быстрое реагирование на предоставленную клиентом информацию и доведение полученных данных до руководства компании и старшего менеджера;

Выяснение того, в какой именно продукции нуждается клиент и решение вопросов по заказу товара, имеющегося в наличии на складе организации.

2. Аналитическая работа и планирование, направленные на составление ежемесячного плана реализации товара, а также анализ данных продаж и отгрузки, предоставление отчетной документации руководящему менеджеру и руководителю отдела по продажам.

3. Работа по обеспечению продаж. Основные по продажам заключаются в оформлении необходимой документации, связанной с отгрузкой клиентам продукции.

Кроме того, менеджер обязан заниматься приемом и обработкой заказов, работой с клиентами организации, закрепленными за менеджерами по продажам при размещении их вне офиса. В случае изменения ассортимента продукции либо ценовой категории он должен проинформировать об этом клиентуру. Должностные по продажам включают информирование клиентов об акциях по стимулированию спроса на продукцию и дате поступления необходимых товаров на склад. На них также лежит окончательное согласование с клиентами цен, времени отгрузки и вариантов доставки товара.

Должностные обязанности менеджера по продажам подразумевают также передачу заявок от клиентов на продукцию в их участие в разработке проектов, связанных с работой отдела продаж, а также в реализации этих проектов; взаимные действия с другими подразделениями предприятия в вопросах выполнения поставленных задач.

Менеджер должен принимать участие в совещаниях компании, производить учет движения продукции и вести отчетную документацию, сохранять данные о клиентах в информационной базе предприятия и отслеживать актуальность этой информации.

Должностные обязанности менеджера по продажам обязывают их вести контроль за отгрузкой клиентам продукции. Кроме этого, они также должны осуществлять контроль за финансовыми возможностями клиентуры, исходя из полученной от учетного отдела документации.

Чтобы понять, в чем заключается работа менеджера по продажам, целесообразно внимательно изучить его должностную инструкцию. У любой компании есть свои услуги либо продукция, которые необходимо сбыть. Вот этими вопросами и занимается торговый представитель. Менеджер должен способствовать продаже услуг или товара. Торговый представитель должен быть грамотным, предприимчивым, активным работником. Помимо этих качеств, ему необходимо иметь высшее (среднее) профессиональное образование по дисциплине «Менеджмент» или высшее (среднее) профессиональное образование иного профиля, но с соответствующей подготовкой по теории и практике менеджмента.

В своей работе менеджер по продажам должен руководствоваться соответствующими методическими и нормативными материалами, предприятия, уставом компании, распоряжениями и приказами директора по коммерческим вопросам и начальника отдела продаж.

Должностная инструкция менеджера по продажам - это инструкция, которая прописывает должностные обязанности, требуемую квалификацию работника, критерии оценки производительности оценки менеджера.

Вроде бы, обязанности менеджера по продажам – это продавать товар или услугу, повышая продажи компании. Но его обязанности заключаются не только в продажах, но и в оформление документации компании, это отчеты, планы, счета и другое. На ведение документации тоже уходит много времени и к её оформлению нужно относиться ответственно и аккуратно.

В должностной инструкции необходимо отразить весь объем работы, включая функции, задачи и цели, поставленные компанией при выполнении обязанностей, которые он должен решать. Не забывайте о правах и обязанностях, не смотря на то, что права и обязанности работника прописаны в трудовом договоре (образец срочного трудового договора можно скачать , бессрочного – по ).

При правильном составлении и ознакомлении с ней работника должностная инструкция поможет разрешить ряд спорных вопросов при проверке знаний сотрудников, при увольнении его, если это необходимо по истечении испытательного срока, и если даже возникает необходимость в сокращении штатных единиц.

Для организации кадрового учета в компании начинающим кадровикам и бухгалтерам отлично подходит авторский курс Ольги Ликиной (бухгалтера М.Видео менеджмент) ⇓

Должностная инструкция менеджера по продажам: обязанности

Бланк должностной инструкции менеджера по продажам должна быть составлена в трех экземплярах – для работника и руководителя подразделения, и для работодателя.

Бланк инструкции должен быть у самого менеджера, он сам лично должен владеть информацией о том, что от него требует и ожидает руководство, и как будет оцениваться его работа.

Немаловажна должностная инструкция и для руководителя отдела продаж, ведь одна из задач руководителя – это улучшение работы менеджеров по продажам, повышение её эффективности. С помощью инструкции можно анализировать эффективности работы отдела, принимать решение о дальнейшем сотрудничестве с тем или иным менеджером.

1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ

1. Менеджер по продажам относится к категории специалистов.

2. На должность менеджера по продажам назначается лицо, имеющее высшее (среднее) профессиональное и стаж работы на аналогичных должностях не менее полугода.

3. Менеджер по продажам принимается и освобождается от должности приказом Генерального директора по представлению коммерческого директора и начальника отдела оптовых продаж.

4. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно начальнику отдела оптовых продаж.

5. В своей деятельности менеджер по продажам руководствуется:

• нормативными документами по вопросам выполняемой работы;
• методическими материалами, касающимися соответствующих вопросов;
• уставом Фирмы;
• правилами трудового распорядка;
• приказами и распоряжениями коммерческого директора и начальника отдела оптовых продаж;
• настоящей должностной инструкцией.

2. ДОЛЖЕН ЗНАТЬ.

1. Федеральные законы и нормативные правовые документы, регламентирующие осуществление предпринимательской и коммерческой деятельности, в том числе законодательство и правовую базу субъектов Российской Федерации, муниципальных образований, пр.

2. Основы ценообразования и маркетинга.

3. Ассортимент, классификацию, характеристику и назначение реализуемой Фирмой продукции.

4. Условия хранения и транспортировки реализуемой Фирмой продукции.

5. Психологию и принципы продаж.

6. Действующие формы учета и отчетности.

7. Этику делового общения.

8. Правила установления деловых контактов и ведения телефонных переговоров.

9. Структуру коммерческой службы и отдела оптовых продаж.

10. Правила эксплуатации вычислительной техники.

11. Правила внутреннего трудового распорядка.

3. ФУНКЦИИ И ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ

1 Организация и ведение продаж продукции Фирмы:

• поиск потенциальных клиентов;
• работа с впервые обратившимися клиентами, с последующей передачей клиента ведущему менеджеру по продажам в зависимости от территориальной принадлежности клиента;
• ведение коммерческих переговоров с клиентами в интересах Фирмы;
• оперативное реагирование на информацию, поступающую от клиентов, и доведение ее до сведения соответствующего ведущего менеджера по продажам и начальника отдела оптовых продаж;
• выяснение потребностей клиентов в продукции, реализуемой Фирмой, и согласование заказа с клиентом в соответствие с его потребностями и наличием ассортимента на складском комплексе Фирмы;
• мотивация клиентов на работу с Фирмой, в соответствии с утвержденными программами по стимулированию сбыта;

2 Планирование и аналитическая работа:

• составление ежемесячного плана продаж;

• анализ статистических данных продаж и отгрузок клиентов Фирмы;
• предоставление отчетов по итогам в работы в соответствии с регламентом работы отдела и Фирмы.

3 Обеспечение продаж:

• прием и обработка заказов клиентов, оформление необходимых документов, связанных с отгрузкой продукции для клиентов Фирмы, закрепленных за собой, а также для клиентов, закрепленных за соответствующими ведущими менеджерами по продажам при нахождении их вне офиса;
• осуществление информационной поддержки клиентов;
• осуществление информирования клиентов обо всех изменениях в ассортименте, увеличениях и снижениях цен, акциях по стимулирования спроса, времени прихода продукции на склад;
• окончательное согласование с клиентом условий по ценам, дате отгрузки и способу доставки продукции;
• передача заявок на доставку продукцию клиентам в отдел логистики;
• участие в разработке и реализации проектов связанных с деятельностью отдела оптовых продаж;
• взаимодействие с подразделениями Фирмы с целью выполнения возложенных задач;
• участие в рабочих совещаниях;
• ведение рабочей и отчетной документации.
• поддержание в актуальном состоянии данных о клиенте в информационной системе.

4 Контрольная:

• контроль отгрузок продукции клиентам;
• контроль финансовой дисциплины клиента на основе документов, получаемых от отдела учета в оптовой торговле и предупреждение о сроках оплаты.

4. ПРАВА

1. Ставить вопрос о повышение размера оплаты труда, оплате сверхурочных работ в соответствии с положениями, документами и распоряжениями, регламентирующими систему оплаты труда сотрудников Фирмы.

2. Докладывать вышестоящему руководству о всех выявленных недостатках в пределах своей компетенции.

3. Вносить предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными данной должностной инструкцией обязанностями.

4. Запрашивать лично или по поручению руководства от структурных подразделений и сотрудников отчеты и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.

5. Требовать от руководителя отдела оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.

6. Требовать от руководства обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.

5. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ

1. За неисполнение (ненадлежащее исполнение) своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией, в пределах, определенных действующим трудовым законодательством РФ.

2. За совершение в процессе осуществления своей деятельности правонарушения Ц в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством РФ.

3. За причинение материального ущерба и ущерба деловой репутации ФирмыЦ в пределах, определенных действующим трудовым, уголовным и гражданским законодательством РФ.

6. СИСТЕМА ОТЧЕТОВ

1. Менеджер по продажам предоставляет следующие отчеты следующим должностным лицам Фирмы:

2. Менеджер по продажам осуществляет следующие операции с документами:

• подписывает:
• визирует:

3. Менеджер по продажам получает следующие отчеты от следующих должностных лиц Фирмы:

7. ДОПОЛНЕНИЯ И ИЗМЕНЕНИЯ.

Какой пункт изменен

Новая редакция пункта

Подпись работника

Дата изменения

Кто утвердил изменение

Насколько востребован специалист отдела продаж?

В современном мире должность менеджера по продажам считается перспективной и популярной, ведь именно такой сотрудник заботится о финансовой стабильности компании. Обязанности менеджера по продажам многочисленны, но основными его задачами являются продажа товаров и услуг компании, работа с клиентами и партнерами. Менеджер по продажам ведет переговоры для достижения поставленных перед ним целей, работает в офисе с компьютером и документами, ходит на встречи, общается по телефону. Эта должность востребованная: она есть чуть ли не в каждой фирме или компании, которая занимается каким-либо видом торговой деятельности. Отметим, что в зависимости от направления деятельности компании будут отличаться и функциональные обязанности менеджера по продажам, и его работа. Так, можно быть менеджером по продажам окон, недвижимости, техники, автомобилей и автозапчастей, мебели, услуг и прочего. Список этот можно продолжать бесконечно, поскольку сегодня продается огромное количество товарных групп в разных сферах жизнедеятельности. В то же время, несмотря на специфику товара, суть работы такого менеджера остается неизменной: продать, удержать продажи на определенном уровне или увеличить их, обеспечить наличие клиентов, партнеров и постоянных покупателей.

Немного истории

Менеджер по продажам - профессия очень древняя. По сути появилась она с появлением торговли, но такие люди в разные времена назывались по-разному: торговцы, купцы, зазывалы и так далее. В современном мире их стали называть менеджерами по продажам, но опять-таки суть осталась та же - продать товар, найти клиентов.

Основные обязанности менеджера по продажам

Итак, в большинстве случаев сотрудник отдела продаж выполняет следующие обязанности:

• Увеличивает продажи.
• Ищет и привлекает клиентов, заключает с ними договоры.
• Поддерживает отношения с постоянными партнерами и клиентурой.
• Составляет и ведет отчетность по своей работе.
• Проводит консультации по товарам и услугам.
• Принимает товар и поддерживает его выкладку в торговых помещениях.
• Проводит презентации новых продуктов и акций, принимает участие в выставках.

Инструкция менеджера по продажам, как уже упоминалось выше, отличается в зависимости от конкретной компании и продаваемого товара.

Требования к соискателям на должность

Человек, который желает стать менеджером по продажам, должен иметь высшее образование. В некоторых случаях допускается неоконченное высшее образование по специальности «Менеджмент» или «Реклама». Кроме того, необходимо уметь работать с компьютером, ориентироваться в офисных программах и быстро обучаться работе с различными новыми программами. Приветствуются навыки активных продаж. Очень часто в объявлениях о поиске сотрудников работодатели указывают такие требования, как наличие водительских прав (реже - наличие личного автомобиля), опыт работы в продажах, навыки работы с документами. Вообще, если человек, пришедший на собеседование, выглядит готовым развиваться и учиться новому и при этом соответствует базовым требованиям, ему обязательно дадут шанс проявить себя. Главное - качественно выполнять функциональные обязанности менеджера по продажам и работать на благо компании.