Bônus pelo cumprimento do plano de vendas. Características de pagamento de bônus por volume de compras

Los Angeles Elina, economista-contadora

Bônus do comprador do vendedor

Características de tributação e contabilização de prêmios pelo cumprimento dos termos de um contrato de fornecimento sob OSN

As Cartas do Ministério das Finanças mencionadas no artigo podem ser encontradas: seção “Consultas financeiras e de pessoal” do sistema ConsultantPlus

Para fins de imposto sobre o lucro, um prêmio que não reduz o preço das mercadorias é levado em consideração pelo vendedor nas despesas não operacionais e pelo comprador - nas receitas. O pagamento destes prémios não afeta o cálculo do IVA. Mas a situação muda quando esse prêmio se transforma em adiantamento para entrega posterior.

Estudando o contrato

Quando um vendedor oferece um prêmio a um comprador atacadista (organização comercial), geralmente:

• está associado ao cumprimento de uma série de condições. Por exemplo, o comprador deve comprar uma certa quantidade de mercadorias do vendedor;
• é transferido para a conta do comprador.

Já tratamos das características da contabilidade e da contabilidade fiscal para descontos retroativos:

Esta é exatamente a situação que consideraremos.

Se o contrato prevê uma redução no custo das mercadorias anteriormente expedidas pelo valor do prêmio (ou outro pagamento de incentivo), tanto o vendedor quanto o comprador devem levar isso em consideração da mesma forma que um desconto retro. E vice-versa: mesmo que o contrato estabeleça que o comprador recebe um desconto retro, que não reduz o preço da mercadoria, então deve ser refletido como um prêmio que não afeta o preço da mercadoria.

As regras para emissão do prêmio dependem do que está especificado no contrato de fornecimento de bens:

• <если>estipula diretamente as condições sob as quais o vendedor é obrigado a pagar ao comprador um prêmio em um determinado valor, então tanto o vendedor quanto o comprador podem cobrar esse prêmio automaticamente;
• <если>afirma que o prêmio é fornecido ao comprador com base em um documento separado (notificação, aviso do vendedor), então tal documento deverá ser elaborado. Por exemplo, um acordo para fornecer um bônus pode ser assim.

Em conexão com a conquista no II trimestre de 2016 pelo Comprador da Sinitsa LLC do volume de mercadorias adquiridas em valor superior a RUB 300.000. (sem IVA), o Vendedor LLC “Zhuravl” oferece ao Comprador um prêmio de 4% do custo dos bens adquiridos (sem IVA).

O custo total dos bens adquiridos no segundo semestre do ano (sem IVA) é de 460.000 rublos.

O valor do bônus é de 18.400 rublos. (RUB 460.000 x 4%), não afeta o custo da mercadoria embarcada.

O prêmio deverá ser transferido para a conta bancária do Comprador no prazo de 10 dias corridos.

Além disso, a condição de pagamento do prêmio pode ser prevista em acordo adicional ao contrato.

Contabilização de IVA de prêmios

Para efeitos de IVA prémio cláusula 2.1 art. 154 Código Tributário da Federação Russa:

• não reduz a receita do vendedor;
• não afeta a dedução do IVA pago pelo comprador. Assim, não há necessidade de repor o IVA, anteriormente aceite para dedução no momento do lançamento da mercadoria. No entanto, não há necessidade de incluir o montante do prémio no rendimento tributável do IVA.

AVISAMOS O GERENTE

Ao celebrar um acordo que prevê a concessão de um bônus, deve ser assegurado que ele declare claramente O prêmio altera o preço do produto?

Esta regra aplica-se à venda de produtos alimentares e não alimentares.

Assim, ao conceder um bônus não é necessário:

• fazer alterações nas faturas (outros documentos de envio);
• elaborar qualquer documento para contabilização do IVA (por exemplo, uma fatura ou uma fatura de ajuste) Carta do Ministério da Fazenda de 09 de outubro de 2013 nº 03-07-11/42059.

Se o prêmio não for pago ao comprador em dinheiro, mas for contabilizado contra o pagamento de uma futura remessa de mercadorias, ou seja, na verdade se tornar um adiantamento para a próxima entrega, então cláusula 1 art. 154, § 4º do art. 164, sub. 2 páginas 1 arte. 167 do Código Tributário da Federação Russa; Cartas do Ministério das Finanças de 11 de julho de 2013 nº 03-07-11/27047, de 31 de agosto de 2012 nº 03-07-15/118:

• é melhor documentar tal compensação para que tanto o vendedor quanto o comprador entendam igualmente seus acordos mútuos;
• o vendedor deve cobrar antecipadamente IVA sobre o prêmio transformado em adiantamento à taxa de 18/118 ou 10/110, emitir uma fatura antecipada, registrá-la no livro de vendas e transferir uma segunda via dessa fatura ao comprador;
• o comprador não poderá deduzir o IVA dessa fatura antecipada, uma vez que não possui ordem de pagamento para a transferência antecipada cláusula 12 art. 171 Código Tributário da Federação Russa.

Como um vendedor pode refletir os prêmios?

O prêmio acumulado é uma despesa:

• na contabilidade fiscal “lucrativa” - não operacional subp. 19.1 cláusula 1 art. 265, sub. 3º parágrafo 7º art. 272 Código Tributário da Federação Russa; Carta do Ministério das Finanças de 10 de abril de 2015 nº 03-07-11/20448;
• em contabilidade - para atividades normais. Por exemplo, pode ser atribuído a despesas com vendas e refletido na conta 44 de mesmo nome.

Leia sobre as disputas sobre a legalidade de descontos e bônus retroativos na venda de determinados produtos:

Tal despesa é reconhecida pelo regime de competência na data da assinatura de um contrato separado ou outro documento para a prestação de um prêmio ou na data de sua acumulação automática (se os termos do contrato não exigirem a elaboração de um documento separado) .

Os inspetores impõem certas restrições nos casos em que a concessão de um bônus é contrária à lei. Por exemplo, o Ministério das Finanças opõe-se à contabilização nas despesas fiscais dos prémios pagos pela compra de produtos do tabaco e Carta do Ministério das Finanças de 15 de janeiro de 2016 nº 03-03-06/1/831. Portanto, se você incluir bônus ilegais aos compradores em suas despesas, serão possíveis disputas com os inspetores.

Exemplo. Reflexo do prêmio pelo vendedor

/ doença / Com base nos resultados do segundo trimestre (11 de julho de 2016), o vendedor Zhuravl LLC forneceu à organização comercial Sinitsa LLC um bônus por atingir o volume de compras no segundo trimestre de 2016 no valor de 18.400 rublos. O prêmio foi transferido para a conta bancária do comprador em 15 de julho de 2016.

/solução/ O vendedor fez os seguintes lançamentos na contabilidade.

Se o prémio fosse compensado com entregas futuras, este último lançamento não seria necessário, mas seria necessário um lançamento para cobrar o IVA sobre o adiantamento.

Como um comprador pode levar em consideração o prêmio?

Na contabilidade tributária Para o comprador tudo é simples: ele leva em consideração o valor do prêmio no resultado não operacional x cláusula 8 art. 250 Código Tributário da Federação Russa; Cartas do Ministério das Finanças de 27 de setembro de 2012 nº 03-03-06/1/506, de 7 de maio de 2010 nº 03-03-06/1/316; Serviço Fiscal Federal de Moscou datado de 05/03/2010 nº 16-15/023302@. Essa receita deve ser refletida na data da concessão do bônus pelo vendedor. Ou seja, na data do documento de concessão do bônus, ou na data especificada no contrato (se, de acordo com seus termos, o bônus deve ser concedido automaticamente) cláusula 1 art. 271 Código Tributário da Federação Russa.

Não há necessidade de recalcular o custo das mercadorias recebidas anteriormente na contabilidade fiscal.

E aqui em contabilidade opções são possíveis.

OPÇÃO 1. Considerar o bônus como outras receitas independentes, evitando diferenças entre impostos e contabilidade.

OPÇÃO 2. Reduzir o custo de aquisição de bens sob o contrato pelo valor do prêmio. Esta abordagem baseia-se no princípio da prioridade do conteúdo económico sobre a forma jurídica. cláusula 6ª Explicações do Fundo “NRBU “BMC”” datada de 25 de janeiro de 2013 nº 15/2013-KPT. Afinal, se o recebimento de um bônus está intimamente ligado à compra de mercadorias, então deve reduzir o custo dessas mercadorias - como um desconto retro. No entanto, o montante do IVA pago a montante anteriormente aceite para dedução não necessita de ser ajustado.

Leia sobre como um comprador pode continuar contabilizando descontos retro:

Se você seguir a opção 2, poderá haver diferenças entre a contabilidade e a contabilidade fiscal. Isso significa que você terá que fazer lançamentos de acordo com as regras da PBU 18/02.

Exemplo. Contabilização do prêmio do comprador

/ doença / Vamos usar as condições do exemplo anterior e complementá-las.

A organização comercial Sinitsa LLC estabeleceu em sua política contábil que os bônus que não reduzem o preço dos bens fornecidos são considerados na contabilidade como outras receitas independentes.

/solução/ O comprador refletirá o recebimento do bônus da seguinte forma.

Quando um prêmio não é um prêmio

Observe que se um contrato de fornecimento de bens contiver elementos de outros acordos que prevejam a prestação pelo comprador ao vendedor de quaisquer serviços pelos quais o vendedor pague prêmios ou bônus, então as regras para tributação de tais prêmios são completamente diferentes . Tais prêmios devem ser considerados justamente como pagamento por serviços prestados pelo comprador ao vendedor. E o comprador que prestou os serviços deverá emitir fatura no prazo de 5 dias corridos a partir da data de sua prestação

“Eles não querem trabalhar. Sou tudo para eles e eles me apunhalam pelas costas”, são as clássicas palavras do dono da empresa.

E nós, da consultoria de marketing, já percebemos há muito tempo que é impossível alcançar resultados elevados trabalhando apenas com clientes.

Neste artigo falaremos detalhadamente sobre a motivação dos gestores de vendas.

Eu não sou ele. Eles não somos nós

O proprietário sempre compara o gerente consigo mesmo. Este é o primeiro e maior erro ao criar motivação para os funcionários.

E antes de avançarmos para soluções prontas, quero expandir esta questão de forma mais completa.

Afinal, é a base de um resultado positivo, nem todo mundo precisa de dinheiro. Ponto. Em nosso artigo levantamos essa questão.

Mas os proprietários não conseguem entender essa ideia. Você acredita que só existe um significado para trabalhar: dinheiro. Essa é a grande diferença entre proprietário e gestor.

Um empresário e um funcionário são pessoas diferentes. E isso não diz respeito apenas ao dinheiro. Valores, ideias, planos – tudo isso também é diferente.

Os funcionários também diferem uns dos outros. Todos estão trabalhando por motivos diferentes. E, novamente, a questão não é apenas dinheiro.

Motivação de longo prazo

Para você, isso significa que a abordagem usual “Salário +%”, em uma implementação clássica, não funcionará tão eficazmente em relação a uma implementação complexa.

Portanto, embora neste artigo vamos medir tudo em dinheiro, você também deve entender que os habituais biscoitos grátis no escritório para os funcionários também afetam a motivação dos gerentes de vendas. É sutil, mas é importante.

Biscoitos!

Este tipo de motivação é chamado de “motivação de longo prazo”. Inclui também elementos como emprego formal, seguros, assistência social, local de trabalho e outros elementos óbvios do trabalho.

Não é necessário que tudo isso esteja no seu melhor; no mínimo, deve estar dentro da faixa normal/confortável.

Motivação não material

À motivação de longo prazo, por uma questão de completude, precisamos adicionar “motivação não material”, também conhecida como “motivação de curto prazo”.

Isso nos traz de volta ao tema da importância e primazia do dinheiro. Além do valor do cartão bancário, as pessoas desejam receber respeito, status, poder, lazer e outros privilégios por seus esforços.

Portanto, ao ler mais exemplos de esquemas de incentivos, pense periodicamente em como você pode substituir o dinheiro por bônus intangíveis.

Esses bônus incluem: um dia extra de folga, a cadeira mais macia do escritório ou uma ida a um restaurante com a família. Você encontrará mais exemplos desse tipo no artigo.

Plano de vendas

Como qualquer pessoa comum, há assuntos que me deixam nervoso. Um desses tópicos é o plano de vendas, ou melhor, a frase – “É impossível definirmos um plano de vendas. Tudo conosco é muito específico.” Parar! Você deveria ver meu rosto agora...

Então para! Como isso é impossível?!

Um plano de vendas pode e deve ser definido em todos os negócios. Em primeiro lugar, você, como proprietário, deve entender para onde está indo.

E se você não entende para onde está indo, especialmente seus funcionários não sabem disso. Em segundo lugar, sem um plano de vendas você NUNCA criará um esquema motivacional normal.

Criamos esquemas motivacionais brilhantes, mas sem um plano de vendas eles ruíram como navios nas rochas e nas geleiras.

Portanto, se você não tem um plano e não pretende defini-lo, pode encerrar este artigo. Já que mesmo as fichas que você tira daqui não vão corrigir a situação, e nós seremos os culpados por lhe dar um esquema tão ruim.

Nós dividimos e vimos

Terminemos com palavras gerais e passemos ao esquema motivacional dos gerentes de vendas.

É como o corpo humano: não é simples e consiste em várias partes. Cada parte desempenha uma função própria, sem a qual é impossível alcançar o resultado desejado.

Abaixo contarei a motivação de cada funcionário individualmente. Você pode descobrir como motivá-los em um grupo/departamento em nosso artigo.

Parte fixa

Pessoalmente, tentei várias vezes em minha empresa introduzir trabalho apenas por uma porcentagem.

Todos esses pensamentos surgiram tendo como pano de fundo outras empresas que já haviam implementado isso e se gabavam dos resultados. Mas minha opinião pessoal é que um funcionário deveria ter um salário. Isso é importante para você e para ele.

Sejamos honestos. Nem tudo depende do seu gerente de vendas ativo. Seu preço, seu produto, seu marketing, sua gestão e muito mais dependem de você.

O gestor influencia isso, mas não pode mudar radicalmente a situação. Isso significa que exigir trabalho dele por % não é razoável.

Portanto, devemos fazer uma parte fixa que uma pessoa receberá com certeza, mesmo que não venda nada.

Esta é a garantia dele de que mesmo que faça tudo como você manda, receberá o dinheiro.

Caso contrário, se cada um for por si, fará o que considera certo e proveitoso para ele. O resultado é falta de controle e caos na empresa.

A remuneração deve ser baseada na média do mercado. Um salário muito alto atrairá pessoas preguiçosas e não lhes dará a oportunidade de se abrirem. Um salário muito baixo afastará o candidato e mostrará (à primeira vista) que você é uma empresa muito inteligente.

Importante. Ao procurar emprego, os gestores, após estudar o salário final, vão estudar o seu salário. Não é uma porcentagem, nem um sistema de motivação, nem bônus, mas um salário. Tenha isso em mente ao contratar funcionários.

Parte flutuante

A parte mais interessante do salário. Afinal, se pagamos a parte fixa pelo desempenho de funções básicas, pagamos a parte flutuante pelo resultado obtido. Que palavra agradável - o resultado... É apenas um bálsamo para a alma. Mas vamos voltar aos negócios.

A parte flutuante é chamada por um motivo. Não é apenas uma porcentagem, como muitos pensam.

É composto por diferentes pontos, cada um com seu próprio esquema de contagem. O ideal é usar todos os ingredientes, mas separar as moscas das costeletas para que o funcionário entenda do que é responsável.

KPI (indicadores-chave de desempenho)

Nas empresas onde os salários são muito altos (de acordo com o mercado), retiramos parte do dinheiro para KPIs. São indicadores que para uma empresa são intermediários entre o gestor e o dinheiro.

Ou seja, não é o dinheiro em si, mas sim as ações que levam a esse dinheiro.

Em uma empresa atacadista que direciona chamadas recebidas, esta é a conversão do lead em compra.

Em uma equipe de vendas ativa no setor de serviços, esse pode ser o número de chamadas efetuadas. Tudo é individual. Mas aqui está uma lista de critérios típicos e mais populares:

1. Conversão de lead em cliente;
2. Número de chamadas efetuadas para novos clientes;
3. Número de reuniões com novos clientes;
4. Quantidade de ligações para clientes antigos;
5. Quantidade de contas a receber;
6. Número de enviados.

Todos esses pontos podem ser medidos. Este é um fator chave ao definir KPIs. Tudo o que não é medido vai para a seção “Bônus”, mas falaremos disso mais tarde.

Agora sobre os indicadores de desempenho para os quais você deve alocar um valor específico.

Como regra, não deve haver mais de 5 desses indicadores (de preferência 3), e eles são definidos para cada dia ou semana.

Ou seja, torna-se uma espécie de indicador da efetividade do colaborador nesse período.

Você pode pagar de acordo com o princípio de fez/não recebeu (recebeu/não recebeu dinheiro) ou pode pagar na proporção direta de quanto recebeu.

Caso da prática. Ao trabalhar com o centro automotivo, definimos o KPI como . A central de atendimento ligou para os clientes e perguntou se eles estavam satisfeitos com o trabalho do funcionário. Quanto mais críticas positivas ele recebia, mais ganhava.

Porcentagem progressiva

Para nós e para os vendedores, receber uma porcentagem das vendas é a norma. Além disso, a maior parte do dinheiro depende disso.

Assim foi, é e... Essa abordagem é correta e obrigatória quando se trabalha como vendedor. Mas também pode ser melhorado, tornado ideal.

Agora precisaremos do seu plano de vendas. Porque agora vamos pagar ao funcionário não apenas um percentual fixo sobre as vendas, mas será progressivo.

Isso irá variar dependendo do estágio do plano em que o funcionário se encontra.

Vamos imaginar uma situação em que você tenha um plano de 5 milhões de rublos por funcionário.

O plano é bom, o que significa que não é tão fácil implementá-lo, principalmente quando em média um funcionário o completa 80% e depois desiste por considerar as ações futuras difíceis e, o mais importante, pouco racionais em termos de dinheiro.

Portanto, fazemos um movimento de cavaleiro e dividimos nosso plano de vendas em etapas de 5%. E para cada nível definimos a renda correspondente:

1. até 70% - 5.000 rublos. (2%)
2. 70-75% - 6.000 rublos. (2,2%)
3. 75-80% - 7.000 rublos. (2,5%)
4. 80-85% - 8.000 rublos. (2,8%)
5. 85-90% - 10.000 rublos. (3,2%)
6. 90-95% - 14.000 rublos. (4%)
7. 95-100% - 18.000 rublos. (4,5%)
8. 100+% - 24.000 rublos. (6%)

Como resultado, obtemos um funcionário motivado que entende claramente quanto receberá se fizer um pouco mais de esforço.

Assim, mostramos a ele que vale a pena jogar e romper seu teto financeiro, porque a ganância toma conta (no bom sentido).

Observação. Seguindo o exemplo acima, você pode pagar a um funcionário uma porcentagem das vendas, ou pode pagar um valor fixo mês a mês para eliminar picos e liquidar o valor médio mensal.

Porcentagem fixa

Agora não estamos falando de um percentual padrão para vendas gerais, mas de recompensas pela venda de produtos “especiais”.

Cada empresa possui diferentes produtos “especiais”. Portanto, você mesmo precisa selecioná-los. Mas para que você entenda melhor do que estou falando, aqui vai uma lista dos mais populares:

• Bens com desconto;
• Produtos de uma determinada marca;
• Produtos de upsell;
• Bens promocionais.

Você define grupos de produtos e informa aos seus funcionários que eles receberão uma porcentagem maior dessas vendas.

Fazemos isso para focar a atenção dos colaboradores em algo específico. Via de regra, um produto com percentual fixo muda uma vez por mês ou temporada, pois as prioridades da empresa também mudam.

JÁ SOMOS MAIS DE 29.000 pessoas.
LIGAR

Bônus

Além das ações diretas que afetam as vendas, existem muitas secundárias, mas não menos importantes. Por exemplo, envio de relatórios.

Por um lado, esta é uma responsabilidade do colaborador, mas na realidade é uma opção adicional, da qual muitos colaboradores falam mal por não estarem habituados a fazê-lo.

Por isso, incluímos na bonificação ações que são importantes para nós e que beneficiam tanto o negócio quanto o colaborador.

Para deixar mais claro, darei alguns típicos que usamos com mais frequência em sistemas de motivação para gestores de nossos clientes:

1. Manutenção;
2. Prestar contas de suas ações no programa;
3. Trabalho em ;
4. Ordem no local de trabalho;
5. Comunicando.

Você pode ter outros pontos. Você os define com base no que é importante para o negócio e para você como gerente.

Cada bônus é pago separadamente. Normalmente, um funcionário perde o controle quando quebra as regras 2 a 3 vezes. Se você é fã de hardcore, pode privar o bônus imediatamente.

Interessante. O bom dos bônus é que eles não são vistos como uma penalidade, mas como uma oportunidade de ganhar mais dinheiro. Se for perdido, o funcionário culpa apenas a si mesmo, pois ele mesmo perdeu a oportunidade.

Super bônus

Para que o resultado não pare após a conclusão de 100% do plano, é preciso estimular o gestor a continuar trabalhando duro.

Para isso utilizamos um super bônus. O esquema de pagamento pode ser implementado da seguinte forma:

1. Pagamos ao funcionário 1.000 rublos adicionais para cada +5% no plano.
2. Ao atingir 110-130% e 130-150%, seu percentual de lucro aumenta

Nesse caso, o funcionário ficará motivado a movimentar até a cada 5% e vai querer passar pela etapa percentual (110-130 e 130-150) o mais rápido possível, pois existe supervelocidade.

Só não seja ganancioso, supervelocidade significa uma porcentagem muito alta. Para tornar mais fácil enganá-lo, pense em quanto dinheiro uma pessoa lhe trará se exceder o plano, e então o valor de sua ação aumentará instantaneamente.

Esse superbônus, como uma porcentagem flutuante, ajuda os indivíduos a provarem seu valor.

E no contexto deles, outros também começam a se esforçar melhor, porque não querem ser os piores do time. O que eles fazem com os piores? Certo! Eles são demitidos.

A propósito, você pode estabelecer uma regra segundo a qual o pior funcionário em seis meses será demitido. Não é um mau estímulo para aqueles que ficam para trás, eu lhe digo.

Redução de bônus

Não sou fã de multas. Tenho certeza que você também não gosta deles. É como receber um presente de um aniversariante. Sentimentos desagradáveis.

Mas às vezes você não pode ir a lugar nenhum sem eles. Portanto, para que seus gestores entendam que receberão multa pelo cometimento desse crime, é necessário fazer uma planilha de desconto de bônus.

Isso não tem relação direta com o esquema de motivação dos gestores, mas enquanto os colaboradores não souberem que além da cenoura também existe um pau, eles irão negligenciar algumas ações que são muito importantes para você.

Combinamos motivação e penalidades - obtemos um coquetel maluco de gestores de alto nível focados em resultados.

Cada proprietário elabora sua própria lista de bônus, geralmente cabe em uma folha A4, embora inicialmente todos digam que agora ele escreverá Guerra e Paz.

Não há muitos pontos realmente importantes. Aqui estão as soluções típicas:

1. Não foi criado um negócio no CRM durante a venda;
2. O relatório não foi entregue no final do dia útil;
3. Não conformidade com o código de vestimenta corporativo;
4. Uma bagunça no local de trabalho;
5. Nomear uma frase da lista de palavras;
6. Chegar atrasado ao trabalho;
7. O motivo do atraso na conclusão da tarefa antes do final do prazo não está escrito;
8. A tarefa atribuída pela gestão não foi concluída a tempo.

Como sempre, você terá sua própria lista. Cada ponto terá seu próprio valor de multa. Havendo sobreposição de pontos com “Bônus”, caso o bônus seja perdido, o funcionário ainda será multado.

Caso contrário, vimos casos em que um funcionário perdeu significativamente um bónus e continuou a não fazer nada.

Resumidamente sobre o principal

Para que o sistema de motivação de gestão funcione, é necessário adotar uma abordagem abrangente.

A fórmula para o sucesso é a seguinte: utilizar todos os pontos da nossa abordagem (adaptada ao seu gosto) + motivação de longo prazo + motivação não material.

Tiramos disso apenas o mais importante para que o gestor não se confunda no esquema.

Qualquer esquema requer verificação e adaptação à sua área. Não gosto de falar, mas cada negócio é específico e tem características próprias.

Em geral, criar um esquema motivacional não é difícil quando se tem o nosso exemplo de cálculo da motivação de um gerente de vendas.

É difícil fazer funcionar. Portanto, seja paciente e prepare-se para o fato de que os funcionários precisam incutir o hábito de contar seus rendimentos.

Esta questão é resolvida através de quadros/tabelas salariais (online e offline).

P.S. Sabemos o quanto é difícil motivar os gerentes de vendas pela primeira vez, então se você tiver dúvidas, pergunte nos comentários, ajudaremos com conselhos gratuitamente.

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Contabilização de bônus aos compradores pelo cumprimento dos termos do contrato

A lista de despesas não operacionais do vendedor que reduzem o imposto de renda inclui o custo de um prêmio (desconto), que é um incentivo adicional para atrair compradores e é fornecido a eles mediante cumprimento dos termos do contrato (subcláusula 19.1, cláusula 1, artigo 265 do Código Tributário da Federação Russa). Ao acumular tais despesas, é necessário cumprir as condições de validade e provas documentais (cláusula 1 do artigo 252 do Código Tributário da Federação Russa).

O que é um bônus em dinheiro?

Prêmio- Esta é uma recompensa monetária ao comprador pelo cumprimento de quaisquer condições contratuais. Por exemplo, por exceder o volume de remessas, por pré-pagamento ou venda de uma determinada gama de mercadorias. O vendedor decide de forma independente qual porcentagem do custo das mercadorias fornecidas deve ser paga a cada uma das contrapartes. O procedimento de pagamento do prêmio está refletido no contrato ou em um acordo adicional separado.

O vendedor/comprador não tem a obrigação de recalcular o IVA se o contrato não reduzir o valor da mercadoria no valor do prémio (cláusula 2.1 do art.

Contabilização de bônus do vendedor

154 do Código Tributário da Federação Russa) ou é claramente afirmado que os prêmios não afetam o valor do produto. Assim, não há necessidade de ajustar faturas ou documentos de envio.

A exceção são os produtos alimentares, cujo preço não muda independentemente do conteúdo do contrato. O prêmio sobre tais bens não pode exceder no máximo 10% do valor total do contrato (Lei Federal nº 381-FZ de 28 de dezembro de 2009).

Um prêmio que afeta o preço de um produto exige ajustes documentais. Esta opção é muitas vezes inconveniente e não lucrativa tanto para o vendedor quanto para o comprador.

Recursos de contabilidade

Os prêmios ao comprador previstos nos termos do contrato não alteram o preço das mercadorias. São considerados nas despesas comerciais (cláusula 5 do PBU 10/99) ou em outras despesas (cláusula 11 do PBU 10/99). O método escolhido deve estar refletido na política contábil.

Os lançamentos dependem da opção de alocação de despesas e da forma de pagamento do prêmio:

• Dt 76 Kt 51 - bônus transferido de conta corrente ou
• Dt 76 Kt 62 - o valor do prêmio é creditado nas próximas liquidações;
• Dt 91,2 (44) Kt 76 - o valor do prêmio é imputado a despesas;
• Dt 90,2 Kt 44 - as despesas comerciais estão incluídas no custo.

Características da contabilidade fiscal

Os bônus em dinheiro são contabilizados como despesas não operacionais.

O seguinte está documentado:

1. O procedimento de cálculo e pagamento do prêmio deve estar refletido no contrato.
2. A base para o acúmulo é o cumprimento dos termos contratuais por parte do comprador.
3. O fato da acumulação do prêmio é confirmado por ato assinado por ambas as partes.

   A empresa pode desenvolver a forma do ato de forma independente.

O prêmio está incluído nas despesas do vendedor dependendo do método:

• com regime de competência - na data da lavratura do ato;
• para o método à vista - na data do pagamento.

É importante referir que os bónus emitidos com bens bónus podem ser considerados pelo fisco como uma transmissão gratuita de bens, com a consequente acumulação de IVA sobre o seu valor de mercado.

Bônus do comprador - despesas do vendedor

A partir do próximo ano, as organizações poderão aproveitar os descontos concedidos aos clientes em despesas não operacionais de imposto de renda. É claro que tal inovação fortalecerá significativamente os laços económicos entre as contrapartes. Veremos o que você precisa considerar ao oferecer descontos e como contabilizar eles.

Agora, as autoridades fiscais acreditam que, ao conceder um desconto, estamos falando de uma transferência gratuita de direitos de propriedade (Carta do Serviço Fiscal Federal da Rússia de 25 de janeiro de 2005 N 02-1-08/8). Portanto, o desconto não é uma despesa do vendedor (cláusula 16, artigo 270 do Código Tributário da Federação Russa). Embora existam argumentos contra<*>.

<*>Para mais informações sobre por que um desconto não é uma transferência gratuita, leia o artigo “Desconto cumulativo - imposto zero” na UNP nº 40, 2005, p. 10.

A partir de 1º de janeiro de 2006, esse problema desaparecerá, uma vez que os descontos poderão ser considerados nas despesas de imposto de renda.

O atacadista forneceu um bônus ao comprador

Citamos a lei. "Incluído em despesas não operacionais<…>estão incluídos custos razoáveis ​​​​para a realização de atividades não diretamente relacionadas à produção e (ou) vendas. Tais despesas incluem, nomeadamente:...19.1) despesas sob a forma de prémio (desconto) pago (fornecido) pelo vendedor ao comprador em consequência do cumprimento de determinadas condições do contrato, nomeadamente o volume de compras. .." (Cláusula 1 do Artigo 265 do Código Tributário da Federação Russa conforme alterado pela Lei Federal de 06.06.2005 N 58-FZ).

Com base nesta formulação da nova norma do Código, surge uma condição obrigatória para o reconhecimento de tais despesas. É a presença de um acordo com o comprador, que estipula o valor do desconto e o procedimento para sua concessão.

Os descontos podem ser concedidos imediatamente no momento da compra da mercadoria ou, por exemplo, ao atingir determinado volume de vendas. As ações do contador para refleti-los na contabilidade dependem do tipo de descontos<**>.

<**>Para o esquema de contabilização de descontos do vendedor, consulte a pág. 14.

Contabilização de descontos do vendedor

—————¬ ——————————————¬
¦ ¦ —->¦A receita real é refletida na contabilidade¦
¦ ¦ ¦ ¦(incluindo desconto) ¦
¦ ¦ ¦ L—————————
¦ ¦ ¦ ——————————————¬

¦ Vendedor ¦ +—>¦a receita real é refletida (levando em consideração ¦
¦ oferece¦ ¦ ¦descontos) ¦
¦ desconto +—+ L—————————
¦antes da implementação,¦ ¦ ——————————¬
¦após a conclusão¦ +—>¦O IVA é pago sobre o produto real ¦
¦ contrato ¦ ¦ ¦ (incluindo desconto) ¦
¦ ¦ ¦ L—————————
¦ ¦ ¦ ——————————————¬

¦ ¦ L—>¦faturas) são emitidas imediatamente com base em ¦
¦ ¦ ¦do valor real das vendas (levando em consideração¦
¦ ¦ ¦descontos) ¦
E————— E—————————
—————¬ ——————————————¬
¦ ¦ —->¦Na contabilidade após a concessão do desconto ¦
¦ ¦ ¦ ¦entradas de reversão são feitas ¦
¦ ¦ ¦ L—————————
¦ ¦ ¦ ——————————————¬
¦ ¦ ¦ ¦Na contabilidade fiscal para imposto de renda ¦
¦ ¦ ¦ ¦o valor do desconto está incluído em ¦
¦ ¦ +—>¦despesas não operacionais. Em impostos
¦ Vendedor ¦ ¦ ¦as autoridades parecem estar atualizadas ¦
¦ fornece¦ ¦ ¦declaração ¦
¦ desconto após +—+ L————————
¦ implementação, ¦ ¦ ———————————¬
¦ já ¦ ¦ ¦O IVA é reduzido pelo valor do imposto sobre o valor ¦
¦ ao preso ¦ +—>¦descontos. É submetido ao fisco¦
¦ acordo ¦ ¦ ¦ declaração esclarecida ¦
¦ ¦ ¦ L—————————
¦ ¦ ¦ ——————————————¬
¦ ¦ ¦ ¦Documentos (guias de transporte, ¦
¦ ¦ L—>¦faturas) são emitidas de acordo com ¦
¦ ¦ ¦preço original, após provisão¦
¦ ¦ ¦os descontos são ajustados ¦
E————— E—————————

A primeira opção é um desconto imediato

Vejamos um exemplo de opção em que é concedido um desconto no momento da venda da mercadoria.

Exemplo 1. Em janeiro de 2006, a Buyer LLC comprou laptops da Computer Market LLC ao preço de 40.000 rublos. O contrato estabelece que na compra única de mais de 10 laptops para todo o lote de mercadorias, o comprador recebe um desconto igual a 3% do preço original. LLC "Comprador" comprou 15 laptops de uma só vez.

O preço de um laptop, incluindo o desconto, será de 38.800 rublos. (40.000 rublos - (40.000 rublos x 3% / 100%)). O custo total de todo o lote de mercadorias, incluindo o desconto, é de 582.000 rublos. (RUB 38.800 x 15 unid.).

Neste caso, as condições para a redução do preço são imediatamente satisfeitas. Portanto, não há necessidade de refleti-lo especificamente na contabilidade. Os lançamentos nas contas da entidade vendedora na venda de mercadorias tendo em conta o desconto serão os seguintes:

Débito 62 Crédito 90-1
582.000 rublos.
— a receita é refletida;
Débito 90-3 Crédito 68
RUB 88.779,66
(RUB 582.000 x 18%: 118%)
— O IVA é cobrado sobre as vendas;
Débito 51 Crédito 62
582.000 rublos.
— pagamento recebido por laptops.

Na contabilidade tributária, o vendedor reflete imediatamente a venda da mercadoria a um preço reduzido, ou seja, o preço real de venda.

Será de mercado, uma vez que está estipulado no contrato pelas partes da transação (Cláusula 1, Artigo 40 do Código Tributário da Federação Russa). O valor recebido do comprador será o produto da venda (cláusula 2 do artigo 249 do Código Tributário da Federação Russa).

Note-se que para calcular o IVA, a receita também deve ser tida em conta tendo em conta o desconto (cláusula 1 do artigo 154.º, cláusula 4 do artigo 166.º do Código Tributário da Federação Russa). Em tal situação, você não precisará fazer alterações nos documentos de embarque. Afinal, sabendo que a condição de redução de preço foi atendida, o vendedor imediatamente os oferecerá levando em consideração o desconto.

A segunda opção é um desconto pós-fato.

Se um desconto for concedido a um produto após sua venda, o procedimento contábil do vendedor será um pouco diferente. Essa situação é possível se o contrato estipular que ao atingir determinado volume de compras no prazo de um mês, o comprador receba desconto em todos os lotes de mercadorias adquiridos naquele mês.

O vendedor não pode saber antecipadamente se o comprador cumprirá as condições exigidas. Portanto, ele emite notas de entrega e faturas pelo preço original. E somente após o término do período em análise (ou após o cumprimento das condições acordadas) poderá revisar e reduzir o preço original do produto. Vejamos um exemplo de como refletir na contabilidade a concessão de um desconto após o produto já ter sido vendido.

Exemplo 2. Vamos alterar ligeiramente as condições do exemplo 1. Suponhamos que o contrato de fornecimento entre a Computer-Market LLC e a Buyer LLC estabeleça o seguinte. Dentro de um mês, os laptops são vendidos ao preço original de 40.000 rublos. independentemente do volume de compras. Se a Buyer LLC adquirir mais de 30 laptops, receberá um desconto de 5% em todos os produtos enviados anteriormente. Em março de 2006, a Buyer LLC comprou 15 laptops. E em abril de 2006 comprei mais 20 laptops e ganhei desconto na entrega anterior. A Computer-Market LLC calcula o imposto de renda pelo regime de competência e o IVA pelo regime de remessa.

O desconto no custo de um laptop será de 2.000 rublos. (40.000 rublos. x 5%: 100%). Ou seja, a receita de vendas da Computer Market LLC em março será reduzida em 30.000 rublos. (RUB 2.000 x 15 unid.). Na contabilidade tributária, esse valor está incluído nas despesas não operacionais. É também necessário ajustar o IVA acumulado nas vendas de Março de 2006.

Além disso, o vendedor deverá apresentar à fiscalização atualizações de IVA e declarações de imposto de renda. Com efeito, no nosso caso, nos termos do contrato de fornecimento, o desconto é concedido num período de reporte diferente daquele em que ocorreu a venda. E de acordo com o art. 54 do Código Tributário da Federação Russa, se forem detectadas distorções no cálculo da base tributável, as correções serão feitas durante o período em que o erro foi cometido.

Na contabilidade, para fazer ajustes, é necessário reverter a receita de vendas e o IVA. Isso é feito em abril de 2006 (cláusula 11 das Instruções sobre o procedimento de elaboração e apresentação de demonstrações financeiras, aprovadas por Despacho do Ministério das Finanças da Rússia de 22 de julho de 2003 N 67n):

Débito 62 Crédito 90
————¬
¦30.000 rublos.¦
EU----
— a receita é revertida pelo valor do desconto;
Débito 90 Crédito 68
————-¬
¦4576,27 esfregar.¦
EU-----
(30.000 rublos x 18%: 118%)
— IVA revertido.

Neste caso, há necessidade de alteração dos documentos de embarque emitidos anteriormente. Afinal, tanto o vendedor quanto o comprador precisarão de um “documento primário” que confirmará a transferência da mercadoria pelo preço revisado. Servirá também de base para alteração dos dados contábeis fiscais do fornecedor sobre o custo das remessas de mercadorias vendidas.

As correções das notas de entrega e faturas devem ser certificadas pelas mesmas pessoas que assinaram esses documentos. Além disso, é necessário o selo do vendedor e a data das alterações. Em relação aos documentos contábeis primários, isso está previsto no § 5º do art. 9º da Lei Federal de 21 de novembro de 1996 N 129-FZ “Sobre Contabilidade”. O procedimento para fazer correções nas faturas emitidas é estabelecido pela cláusula 29 das Regras para manter registros de faturas recebidas e emitidas, livros de compras e livros de vendas no cálculo do imposto sobre valor agregado (aprovado pelo Decreto do Governo da Federação Russa de 2 de dezembro, 2000 N 914).

Material preparado

T. Olkhovatskaya

Diretor

CJSC "Fin-Auditoria"

Bônus do comprador por volume de compras

Recentemente, recompensar os clientes pelo alcance de vários indicadores tornou-se cada vez mais difundido. Entre os métodos desse incentivo estão descontos, prêmios e bônus. Falaremos sobre a contabilidade e a contabilidade fiscal do sistema de incentivo ao comprador premium em nosso material.

Os contribuintes muitas vezes não veem a diferença entre métodos de incentivo, como descontos, bônus e bônus. Lembramos que esses conceitos não estão atualmente definidos legalmente. Portanto, como regra, em tal situação deve-se recorrer aos costumes comerciais e à literatura econômica. No entanto, na literatura estes conceitos também são frequentemente definidos de forma diferente. Não existe uma prática uniforme nos negócios. Portanto, é muito importante que no contrato e (ou) no documento que define a política de preços do vendedor (fornecedor), seja descrito detalhadamente o método utilizado para recompensar os compradores.

Consideraremos o procedimento de contabilização da remuneração (prêmio) do comprador por atingir determinado volume de compras sem alterar os preços estabelecidos pelas partes.

Para os efeitos deste artigo, entende-se por bónus a remuneração paga ao comprador pelo vendedor pela obtenção de determinados resultados, nomeadamente o volume de compras estabelecido pelas partes.

Nuances do acordo

Em nossa opinião, o contrato deverá definir pelo menos os seguintes pontos:

• volume de compras em preço ou quantidade equivalente, ao atingir o qual surge o direito do comprador ao prêmio (podendo haver vários níveis);
• o período para o qual o volume de compras é determinado (geralmente um mês, trimestre ou ano, ou uma combinação desses períodos);
• estabelecer se o volume de compras é determinado pelo regime de competência;
• o procedimento de pagamento do prêmio (por exemplo, transferência de fundos para a conta do comprador ou compensação de reconvenções);
• o responsável pelo registro do volume de compras.

Se o comprador for responsável pelo contrato, é aconselhável que ele, para confirmar o seu direito ao recebimento do prémio, elabore um relatório de candidatura, cujo formulário e prazo de apresentação também devem ser indicados no contrato. Neste caso, também é aconselhável definir um período durante o qual o fornecedor verificará os dados especificados no relatório de candidatura e aprovará o valor do prémio.

O consentimento do vendedor pode ser confirmado por ato, cuja forma e prazo de assinatura também deverão ser especificados no contrato.

Imposto sobre o Valor Acrescentado

Atualmente não há consenso sobre se o prémio pago ao comprador está sujeito a IVA.

Contabilização de bônus do comprador

Assim, alguns especialistas consideram os bônus pelo aumento do volume de compras como uma recompensa por um serviço prestado pelo comprador. Os opositores a esta posição afirmam que o contrato de compra e venda, em princípio, prevê a compra enquanto tal, não podendo o seu aumento também ser considerado um serviço. O Ministério das Finanças da Rússia e o Serviço Fiscal Federal da Rússia aderiram recentemente ao segundo ponto de vista, embora anteriormente fosse o oposto.

Parece possível que um aumento no número de compras não possa realmente ser considerado como qualquer serviço por parte do comprador, o que significa que o objecto do IVA não surge neste caso. Além disso, de acordo com os parágrafos. 19.1 cláusula 1 art. 265 do Código Tributário, para fins de imposto de renda, o prêmio do vendedor é reconhecido como despesa não operacional, o que indica indiretamente que não se trata de venda de quaisquer serviços. Entretanto, isto muitas vezes não é lucrativo para o vendedor, uma vez que ele não tem IVA pago a montante que possa ser deduzido.

Na prática, muitas vezes há casos em que as partes elaboram um acordo misto em que as obrigações do comprador, além da obrigação de aceitar e pagar pela mercadoria, incluem a obrigação de fornecer ao vendedor serviços para promover a mercadoria no mercado (acordo de distribuição). Além disso, muitas vezes tal condição é introduzida apenas para que surja um objeto de IVA e os serviços não sejam efetivamente prestados. Nesse caso, não devemos mais falar em bônus, mas em remuneração pelos serviços prestados.

Mas, mesmo que o vendedor realmente tome alguma ação para promover o produto no mercado, permanece um risco significativo para o vendedor, que será discutido com mais detalhes na parte do artigo dedicada ao imposto de renda.

Além disso, algumas palavras devem ser ditas sobre o caso em que o pagamento da dívida pelo pagamento de bônus (remuneração) será feito por compensação. Lembramos que de acordo com a nova edição do parágrafo 4º do art. 168 do Código Tributário, que entrou em vigor em 1º de janeiro de 2007, na compensação de créditos mútuos, o valor do IVA cobrado pelo contribuinte ao comprador de bens (obras, serviços), direitos de propriedade, é pago pelo contribuinte no com base numa ordem de pagamento para a transferência de fundos. Assim, a compensação de pedidos reconvencionais pode ser inconveniente para as partes.

Imposto de Renda

Para o vendedor, as despesas não operacionais incluem despesas sob a forma de prémio pago ao comprador em consequência do cumprimento de determinadas condições do contrato, nomeadamente o volume de compras (cláusula 19.1, cláusula 1, artigo 265.º do Código Tributário da Federação Russa). Com base no princípio do espelhamento, pode-se presumir que o valor do prêmio do comprador se refere a receitas não operacionais. Observe que o Código Tributário não contém uma regra “espelho” para o comprador. Paralelamente, o Ministério das Finanças, na Carta de 5 de setembro de 2005 N 03-03-04/1/190, indica que para o comprador tal prémio será recebido gratuitamente imóvel sujeito a inclusão na base tributável do imposto sobre o rendimento das sociedades de acordo com o parágrafo 8 colheres de sopa. 250 do Código Tributário (como parte do resultado não operacional).

Se for celebrado um acordo de distribuição entre as partes, o vendedor, conforme mencionado acima, enfrenta riscos fiscais significativos. Em primeiro lugar, não será possível aplicar parágrafos. 19.1 cláusula 1 art. 265 do Código Tributário, uma vez que suas disposições não prevêem a prestação de quaisquer serviços por parte do comprador. Em segundo lugar, é muito difícil confirmar o próprio facto da prestação de tais serviços (especialmente se de facto não foram prestados).

Assim, os serviços de promoção de produtos, por exemplo, incluem:

• garantir a presença das mercadorias do cliente no sortimento acordado nas lojas de propriedade do comprador;
• garantir a participação da exposição das mercadorias do cliente em um determinado valor em relação à exposição total de mercadorias similares;
• garantindo o estoque mínimo atual de mercadorias do cliente em cada loja.

O Ministério das Finanças da Rússia, em Carta datada de 5 de abril de 2005 N 03-03-01-04/1/170, observou que o ato elaborado com base nos resultados do período estabelecido pelas partes não pode refletir o efetivo cumprimento do acima obrigações do executor durante o trimestre. Portanto, as despesas da organização incorridas com base neste ato não atendem às condições de prova documental.

Assim, ao celebrar tal acordo, as partes deverão ter o cuidado de confirmar a efetiva prestação do serviço. Por exemplo, neste caso, pode-se recomendar a elaboração regular de um relatório de observação visual com relatos fotográficos e (ou) de vídeo anexados.

Mas a presença de um pacote de documentos comprovativos não isenta o vendedor dos riscos fiscais. Assim, segundo vários especialistas, os custos de promoção de um produto já vendido não se justificam economicamente, uma vez que o próprio comprador tem interesse nas vendas posteriores. Isto resultará na recusa da dedução do IVA.

Contabilização de bônus

Consideremos como as transações em questão se refletem nos registros contábeis do vendedor. Acrescentemos que a conta 62-1 é “Acordos com o comprador para compras”, a conta 62-2 é “Acordos com o comprador para prêmios”.

Opção 1.

Débito 62-1 Crédito 90-1

Débito 90-2 Crédito 41

Débito 90-3 Crédito 68

Débito 91 Crédito 62-2

• um prêmio foi acumulado para o comprador;

Débito 62-2 Crédito 51

• o prêmio é transferido para o comprador.

Opção 2.

Débito 62-1 Crédito 90-1

• o próximo lote de mercadorias foi enviado ao comprador;

Débito 90-2 Crédito 41

• o custo das mercadorias expedidas é amortizado;

Débito 90-3 Crédito 68

Débito 91 Crédito 62-2

• um prêmio foi acumulado para o comprador;

Débito 62-2 Crédito 62-1

Débito 51 Crédito 62-1

Vejamos como o vendedor leva em consideração a remuneração pela divulgação de um produto no mercado.

Opção 1.

Débito 62-1 Crédito 90-1

• o próximo lote de mercadorias foi enviado ao comprador;

Débito 90-2 Crédito 41

• o custo das mercadorias expedidas é amortizado;

Débito 90-3 Crédito 68

Débito 44 Crédito 62-2

Débito 19 Crédito 62-2

• IVA sobre o valor da remuneração;

Débito 62-2 Crédito 51

• remuneração transferida para o comprador.

Opção 2.

Débito 62-1 Crédito 90-1

• o próximo lote de mercadorias foi enviado ao comprador;

Débito 90-2 Crédito 41

• o custo das mercadorias expedidas é amortizado;

Débito 90-3 Crédito 68

Débito 44 Crédito 62-2

• a remuneração pela promoção do produto foi acumulada;

Débito 19 Crédito 62-2

• IVA sobre o valor da remuneração;

Débito 62-2 Crédito 62-1

Débito 51 Crédito 62-1

• O IVA é transferido do valor da compensação;

Débito 62-2 Crédito 51

• O IVA é transferido do valor da compensação.

V. Chernavskaia

Consultor tributário

LLC "Nexia Pacioli"

Bônus e prêmios. Riscos fiscais

O vendedor pode oferecer um desconto ao comprador (compensar parte de seus custos) sem revisar o preço da mercadoria já embarcada. Podem ser bônus em dinheiro (bônus) ou uma redução no valor da dívida do comprador. Essas opções de desconto têm certas consequências fiscais para ambas as partes do acordo. Vamos falar sobre eles.

Tipos de prêmios

Na prática, as opções mais comuns são:

• o vendedor paga ao comprador um prêmio em dinheiro (bônus);
• o vendedor reduz o valor total da dívida do comprador pelas mercadorias anteriormente enviadas a ele;
• o vendedor envia um lote adicional de mercadorias ao comprador gratuitamente.

Bônus em dinheiro

Na prática, descontos nesta forma são frequentemente concedidos a varejistas (revendedores) por grandes fornecedores. Por exemplo, esse prêmio pode ser pago pelo fornecimento de mercadorias a uma loja recém-inaugurada de uma rede varejista, pela inclusão de itens de produtos do fornecedor no sortimento da loja ou por um determinado volume de compras.

O que o fornecedor deve fazer?

A vantagem desta opção é o facto de os documentos (guia de transporte, fatura) das mercadorias expedidas anteriormente não serem ajustados, ou seja, a base tributável do IVA e do imposto sobre o rendimento dos envios anteriores não se altera (Carta do Ministério das Finanças da Rússia datado de 20 de dezembro de 2006 N 03-03-04/1/847). Na contabilidade, um prêmio (bônus), que não altera o preço do produto, está incluído nas demais despesas da organização (cláusula 11 do PBU 10/99, aprovado por Despacho do Ministério das Finanças da Rússia de 6 de maio de 1999 Nº 33n). Na contabilidade fiscal, um bônus aos compradores que cumpriram determinadas condições (por exemplo, volume de compras, introdução de um novo item de produto) é considerado como parte das despesas não operacionais (cláusula 19.1, cláusula 1, artigo 265 do Código Tributário da Federação Russa).

Porém, nesta situação, atenção especial deve ser dada à documentação do desconto.

Em primeiro lugar, não podemos esquecer que todas as despesas incorridas pela empresa devem ser economicamente justificadas e documentadas. Portanto, as condições de concessão de descontos devem ser fixadas em documentos internos da empresa (políticas de marketing ou contábeis). Além disso, as condições sob as quais o comprador tem direito a um prêmio (bônus) devem ser estabelecidas no contrato (ou em acordo adicional ao mesmo). E, por fim, o próprio fato da concessão desse prêmio deve ser formalizado por ato próprio que comprove que o comprador cumpriu os termos do contrato que dá direito ao desconto. Não existe um formulário padrão para tal ato, portanto ele pode ser lavrado sob qualquer forma (deve conter todos os dados obrigatórios do documento primário previsto no parágrafo 2º do artigo 9º da Lei Federal de 21 de novembro de 1996 N 129 -FZ “Sobre Contabilidade”) . Em segundo lugar, a lei não deve conter termos que liguem o montante do prémio ao preço de uma unidade de bens. Caso contrário, as autoridades fiscais podem proibir a contabilização deste valor como parte de despesas não operacionais e exigir o recálculo das receitas de períodos anteriores com base no novo preço (Cartas do Ministério das Finanças da Rússia datadas de 2 de maio de 2006 N 03-03- 01/04/411, Serviço Fiscal Federal da Rússia para Moscou datado de 14 de novembro de 2006 N 20-12/100238).

Assim, se o vendedor utiliza o regime de competência no cálculo do imposto de renda, o bônus em dinheiro ao comprador é reconhecido na data de assinatura do ato correspondente. Se o vendedor usar o método de dinheiro - na data da efetiva transferência do dinheiro para o comprador.

Chamamos sua atenção para o seguinte ponto importante. Em geral, existem dois tipos de bônus em dinheiro para clientes: relacionados e não relacionados à promoção de produtos. Assim, os bônus que mencionamos (por entrada em uma rede varejista, por introdução de um novo cargo, por fornecimento de mercadorias para lojas recém-inauguradas de uma rede varejista, etc.) são considerados não relacionados à promoção de mercadorias (Carta do Ministério de Finanças da Rússia datada de 26 de julho de 2007 N 03-07-15/112). Segundo os financiadores, ao pagar esses prémios não surge qualquer objeto de IVA. Ou seja, o comprador, tendo recebido tal prémio, não tem de pagar IVA ao orçamento (falaremos sobre isso mais tarde). E o vendedor, por sua vez, tendo pago o bônus, não pode aceitar o imposto como dedução.

Nossas informações. As recompensas não relacionadas à promoção de produtos são, via de regra, diversos bônus, por exemplo:

• bónus de entrada numa rede retalhista - taxa pelo direito de entrada numa rede retalhista sujeita ao cumprimento obrigatório e constante de determinados critérios. Em particular, a qualidade dos produtos; preços exclusivamente baixos para mercadorias desta rede varejista; demanda por bens no mercado;
• bônus fixo único para entrada em cada nova posição;
• bônus anual de presença - bônus anual para proprietários de marcas, válido a partir do segundo ano de cooperação.

  Características de pagamento de bônus por volume de compras

  O fornecedor paga por um número fixo anual de itens da lista de sortimento da rede varejista;

• bônus de abertura de nova loja - bônus único, pago na abertura de cada nova loja. O bônus é pago fornecendo mercadorias a cada nova loja a preço zero.

Outra coisa são os chamados bônus promocionais, quando o fornecedor paga ao comprador pelos serviços de merchandising. Pode ser a exposição prioritária das mercadorias em locais específicos do pregão, alocação de espaço permanente ou adicional para as mesmas, colocação de uma linha completa de produtos, manutenção do estoque necessário de produtos no pregão. Os financiadores (ver Carta do Ministério das Finanças da Rússia datada de 26 de julho de 2007 N 03-07-15/112) acreditam que as taxas por tais serviços estão sujeitas ao IVA do comprador de mercadorias (a base tributável é o valor do desconto , prêmio, remuneração recebida). E para o vendedor de mercadorias a quem a loja presta serviços de merchandising, o valor desse imposto deverá ser deduzido.

Na contabilidade, o comprador reflete o valor do prêmio em dinheiro recebido como parte de outras receitas (cláusula 10.6 do PBU 9/99). Na contabilidade fiscal, o valor do bônus recebido é incluído no resultado não operacional com base no inciso 8º do art. 250 do Código Tributário da Federação Russa (Carta do Ministério das Finanças da Rússia datada de 14 de novembro de 2005 N 03-03-04/1/354). Os prêmios recebidos pelo comprador de mercadorias do vendedor com base nos resultados das vendas de um determinado período não estão sujeitos ao imposto sobre valor agregado, uma vez que não estão relacionados ao pagamento de mercadorias (obras, serviços) vendidas. Esta posição foi expressa nas Cartas do Ministério das Finanças da Rússia datadas de 28 de setembro de 2006 N 03-04-11/182, de 20 de dezembro de 2006 N 03-03-04/1/847.

O mesmo pode ser dito sobre bônus por entrada em uma rede varejista, por introdução de uma nova posição, por fornecimento de mercadorias para lojas recém-inauguradas de uma rede varejista, etc. (Carta do Ministério das Finanças da Rússia datada de 26 de julho de 2007 N 03-07-15/112).

Exemplo. O acordo entre Setstroymarket LLC e Technolink LLC prevê: se o volume de compras no trimestre exceder 1.000.000 de rublos. (sem IVA), o comprador recebe um prémio (bónus) de 5 por cento sobre o valor excedente. No primeiro trimestre de 2008, a Technolink LLC comprou mercadorias da Setstroymarket LLC no valor total de 1.200.000 rublos. (sem IVA). Assim, o valor do bônus foi de 10.000 rublos. ((1.200.000 rublos - 1.000.000 rublos) x 5%). Em 10 de abril de 2008, as partes assinaram o ato correspondente, e no mesmo dia o valor do prêmio foi transferido para a conta bancária da Technolink LLC. Tais lançamentos foram efetuados nos registros contábeis das empresas.

Da LLC "Setstroymarket":

Débito 91 Crédito 62

• 10.000 rublos. — o valor do prêmio fornecido ao comprador é refletido como parte de outras despesas;

Débito 62 Crédito 51

• 10.000 rublos. — o dinheiro é transferido para o comprador.

Em abril de 2008, o departamento de contabilidade da Setstroymarket LLC incluiu 10.000 rublos em despesas não operacionais na contabilidade fiscal.

Da Technolink LLC:

Débito 60 Crédito 91

• 10.000 rublos. — o valor do bônus concedido é refletido em outras receitas (a partir da data de recebimento do ato);

Débito 51 Crédito 60

• 10.000 rublos. — o valor do prêmio foi recebido (na data em que o dinheiro foi recebido).

Em abril de 2008, o departamento de contabilidade da Technolink LLC incluiu 10.000 rublos como receita não operacional na contabilidade fiscal.

Enfatizemos mais uma vez: se o comprador recebeu um prêmio (bônus) do vendedor pelos serviços de merchandising prestados (para promoção dos bens do fornecedor), então está sujeito a IVA. Isso significa que o comprador deve emitir uma fatura ao vendedor no valor do desconto, prêmio ou recompensa e pagar o IVA ao orçamento. O vendedor, por sua vez, tem o direito de deduzir o IVA “a montante” sobre tais transações.

Devo reduzir o valor da dívida?

O contrato pode prever que o vendedor tem o direito de reduzir a dívida do comprador se cumprir determinadas condições. Por exemplo, ultrapassará o volume de compras. Esta pode ser considerada mais uma opção para oferecer desconto sem alterar o preço do produto.

Digamos de imediato: esta opção de emissão de desconto pode acarretar riscos fiscais para o vendedor. Segundo o fisco, neste caso há transferência gratuita de parte da mercadoria. E o custo dos valores transferidos gratuitamente, como se sabe, não está incluído nas despesas fiscais (cláusula 16, artigo 270 do Código Tributário da Federação Russa). É verdade que, apesar disso, os inspetores de Moscou, por algum motivo, permitem que o valor de tal desconto seja refletido como parte das despesas fiscais não operacionais (ver Carta do Serviço Fiscal Federal da Rússia para Moscou, datada de 14 de novembro de 2006, nº 20-12 /100238).

Além disso, uma redução da dívida do comprador também pode ser interpretada como um perdão parcial (baixa) da sua dívida. E os financiadores na Carta de 12 de julho de 2006 N 03-03-04/1/579 equiparam uma dívida baixada à transferência gratuita de bens, obras e serviços (no entanto, a Carta refere-se a uma dívida perdoada como tal, sem referência a descontos). Portanto, segundo as autoridades, o valor das “contas a receber” perdoadas não é levado em consideração na tributação dos lucros.

Porém, no caso de desconto, a dívida não é perdoada gratuitamente, mas em troca de determinadas ações por parte do comprador. E acreditamos que nesta situação o vendedor tem todo o direito de levar em consideração o valor da dívida parcialmente baixada como parte das despesas não operacionais com base no mesmo parágrafo. 19.1 cláusula 1 art. 265 Código Tributário da Federação Russa. Porém, se você decidir agir dessa forma, a probabilidade de uma disputa com os fiscais é bastante alta. Se você estiver pronto para defender essa abordagem (inclusive em tribunal), certifique-se de preparar argumentos adicionais em sua defesa. Assim, no acordo e ato de concessão de desconto, não é necessário utilizar o termo “perdão de dívida”. Basta afirmar que se determinadas condições forem atendidas, a dívida do comprador será reduzida no valor do desconto. E ao ato de concessão do desconto é aconselhável anexar adicionalmente um ato de anulação da dívida do comprador e um ato de conciliação de liquidações mútuas.

Outro problema que o vendedor terá: o que fazer com o IVA, que está incluído no valor do desconto? O Código Tributário não regula esta situação. Neste caso, não será possível ajustar (reduzir) as receitas e, consequentemente, reduzir o IVA acumulado. Afinal, fazer isso só é permitido quando se trata de um desconto que altera o preço de uma unidade de mercadoria<1>.

<1>Leia mais sobre isso na pág. 16.

Também é pouco provável que seja possível incluir este IVA nas despesas (juntamente com a “dívida” perdoada anulada). Apesar de nos seus antigos esclarecimentos o Ministério das Finanças ter permitido a anulação de dívidas (contas a receber inadimplentes) juntamente com o IVA (Carta do Ministério das Finanças da Rússia de 7 de outubro de 2004 N 03-03-01-04/1/68 ), as autoridades fiscais provavelmente não concordarão com esta abordagem.

Consequências fiscais para o comprador

Na contabilidade e na contabilidade fiscal do comprador, o valor desse desconto é refletido da mesma forma que no recebimento de um bônus em dinheiro do vendedor (ou seja, é incluído na receita). O único problema que pode surgir é a dedução do IVA “a montante” sobre os bens adquiridos em relação às contas a pagar amortizadas. As autoridades fiscais podem exigir a reposição da parte do IVA “a montante” atribuível ao valor da dívida anulada, uma vez que o comprador não incorreu em custos reais para pagar esta parte da mercadoria.

Resumindo tudo o que foi dito, podemos concluir que um desconto na forma de anulação de parte da dívida do comprador por mercadorias anteriormente enviadas a ele acarreta riscos fiscais muito significativos tanto para o vendedor quanto para o comprador. Para evitar esses riscos, é preferível utilizar a opção de desconto na forma de pagamento ao comprador de um bônus em dinheiro que não esteja relacionado ao recálculo do preço da mercadoria.

Produto bônus

O contrato de compra e venda pode prever que o comprador, sob certas condições, receba um prêmio do vendedor não em dinheiro, mas na forma de uma remessa adicional de uma remessa de mercadorias sem pagar o seu custo. O preço das mercadorias anteriormente expedidas e pagas pelo comprador não é recalculado.

Consequências fiscais para o vendedor

Digamos desde já: de todas as opções possíveis para o vendedor, esta é a mais desvantajosa do ponto de vista fiscal. Em primeiro lugar, será muito difícil convencer as autoridades fiscais de que o custo dos bens bónus transferidos para o comprador pode ser tido em conta na tributação dos lucros (mesmo que todos os documentos sejam cuidadosamente preenchidos e seja indicado que os bens foram transferidos não gratuitamente , mas como um desconto).

Em segundo lugar, o vendedor será forçado a pagar o IVA sobre o custo dos bens bônus transferidos ao comprador (cláusula 1, cláusula 1, artigo 146 do Código Tributário da Federação Russa). Além disso, o valor do imposto neste caso deverá ser calculado de acordo com as regras do art. 40 do Código Tributário da Federação Russa, ou seja, com base no valor de mercado das mercadorias transferidas (cláusula 2 do artigo 154 do Código Tributário da Federação Russa).

Consequências fiscais para o comprador

Se as mercadorias recebidas gratuitamente forem registradas oficialmente nos registros do comprador, esta opção também não será lucrativa para ele. Em primeiro lugar, para efeitos fiscais, o custo dos bens bónus deverá ser considerado como parte do rendimento não operacional como propriedade recebida gratuitamente (cláusula 8 do artigo 250 do Código Tributário da Federação Russa). O valor da receita, neste caso, é calculado com base no valor de mercado da mercadoria recebida, determinado de acordo com as regras do art. 40 do Código Tributário da Federação Russa, mas não inferior aos custos de aquisição (fabricação) desses bens do vendedor. Ou seja, o comprador terá que pagar imposto de renda sobre o valor de mercado dos bens bônus recebidos.

No entanto, na continuação da venda destes bens, o comprador não poderá amortizar o seu valor como redução do lucro tributável. O Ministério das Finanças da Rússia proíbe isso, uma vez que, segundo as autoridades, o comprador não incorreu em custos reais para a sua compra (Carta do Ministério das Finanças da Rússia de 19 de janeiro de 2006 N 03-03-04/1/44).

Observação. Na venda de mercadorias bônus recebidas, seu valor não pode ser considerado nas despesas tributárias. Também não será possível compensar o IVA “a montante” sobre tais bens.

Em segundo lugar, o comprador não poderá deduzir o IVA “a montante” sobre os bens bônus recebidos. Os financiadores acreditam que, ao transferir mercadorias gratuitamente, o comprador não exige o pagamento do IVA (Carta do Ministério das Finanças da Rússia de 21 de março de 2006 N 03-04-11/60).

Conclusão: um desconto na forma de bens bônus acarreta os maiores riscos fiscais e não é lucrativo do ponto de vista fiscal.

Consultor tributário

Para aumentar o volume de vendas e expandir o mercado de vendas, os fornecedores utilizam diversos sistemas de incentivos na forma de bônus, brindes e descontos. Neste artigo veremos a contabilização de bônus, refletindo as transações necessárias e os erros que ocorrem com mais frequência.

Definição do termo “bônus”

A lei não prevê uma interpretação do termo “bônus”. Do ponto de vista económico, pode ser equiparado (apenas aproximadamente) a um prémio em espécie. Tem alguma diferença - o bônus é facilmente fornecido no futuro.

Em cláusula separada do contrato de fornecimento de produtos, as empresas estipulam as condições, após o cumprimento das quais o comprador terá direito a recebê-lo. A rubrica bónus deverá ser devidamente capitalizada, tendo em conta o preço de mercado, devendo ser efetuados os lançamentos corretos.

Como contabilizar um bônus recebido de um fornecedor: lançamentos

Se uma empresa produz produtos, o fornecimento de matéria-prima deve ocorrer ininterruptamente. Os fornecedores podem fornecer volume adicional como bônus. As seguintes notas são feitas na contabilidade:

№	Contas e correspondência		Descrição
	Débito	Crédito
1.	60	91 (1)	Bônus considerado na forma de outras receitas
2.	10 (1)	60	Capitalização de matérias-primas bônus
3.	20	10 (1)	Matérias-primas baixadas para produção
4.	99	68	Reflexo da responsabilidade fiscal (permanente)

As matérias-primas recebidas como bônus serão indicadas na conta 10 “Materiais”. Leia também o artigo: → “”. O comprador capitaliza como estoque de produção. Como foram cumpridas determinadas condições contratuais para o recebimento da matéria-prima bônus adicional, a mesma não é considerada doada.

Importante! Na contabilidade, as matérias-primas são baixadas e seu custo não é registrado no resultado.

Contabilização de descontos em bens (serviços)

Descontos significam uma ligeira redução no preço fixado no contrato dos bens (produtos) fornecidos ou serviços prestados. Eles se tornam realidade somente quando certas condições são atendidas. Tipos de descontos:

Descontos	Característica
Real	O custo real dos produtos vendidos (mercadorias) já foi reduzido. Disponível no momento da entrega
Futuro	Entrega de mercadorias em um futuro próximo. Fornecido para implementação futura e somente quando cláusulas pré-acordadas do contrato forem cumpridas
Descontos retrô	Válido após a venda da mercadoria. Está planejado reduzir as contas a pagar do comprador. Isso cria renda que está sujeita a tributação. Inúmeros ajustes precisam ser feitos na contabilidade de ambos os lados.

O exemplo a seguir mostra transações que são relevantes quando o produto ainda não foi vendido no momento em que o desconto é concedido.

Exemplo nº 1. A empresa Computers for Everyone comprou 20 impressoras. Uma das cláusulas do acordo com o vendedor prevê desconto de 2%.

• O custo total das impressoras é de 141.600 rublos. (excluindo desconto).
• Considerando o desconto de 2%: 141.600 · 0,98 = 138.768 rublos.
• IVA = 138.768 · 0,18: 1,18 = 21.168 rublos.
• Sem IVA: 138.768 – 21.168 = 117.600 rublos.

Os seguintes lançamentos devem ser feitos nos documentos contábeis:

Contas		Descrição	Quantidade, esfregue.
Débito	Crédito
41	60	as impressoras estão cadastradas (desconto levado em consideração)	117 600
19	60	IVA sobre bens adquiridos (com desconto)	21 168
60	51	pagamento realizado	138 768
68	19	aceito para dedução (reversão) do IVA pago ao vendedor	21 168

A correspondência é feita com base em:

• documentos contábeis primários necessários para a venda de mercadorias;
• fatura de ajuste fornecida pelo vendedor.

Exemplo nº 2. A organização apresentou um pedido de 20 impressoras ao preço de 7.080 rublos cada. (IVA 1080). De acordo com os termos do contrato, se você pagar pela mercadoria no prazo máximo de um dia, o vendedor dará um desconto de 2%. As mercadorias foram pagas no dia seguinte. O valor total é de 141.600 rublos. (20 · 7.080), IVA – 21.168 (138.768 · 0,18: 1,18). Quando a mercadoria foi recebida mas ainda não paga, são feitas as seguintes anotações na contabilidade:

Contas		Descrição da operação	Quantidade, esfregue.
Débito	Crédito
41	60	impressoras são maiúsculas	96 432
19	60	O IVA está incluído nas impressoras adquiridas	21 168

Pago por impressoras incluindo desconto:

• 141.600 · 0,98 = 138.768 rublos.
• Desconto: 141.600 · 0,02 = 2.832 rublos. (IVA – 432).

O vendedor enviou ao consumidor uma fatura (ajuste), que permitiu a realização das seguintes transações:

Contas		Descrição	Quantidade, esfregue.
Débito	Crédito
60	51	o pagamento levando em consideração o valor do desconto foi feito	138 768
60	91-1	o desconto foi incluído em outras receitas	2400
19	60	O IVA incluído no desconto foi reposto	432
68	19	O IVA (em monitores adquiridos) é dedutível	20 736

Quando um item foi recebido no ano anterior, seu valor não pode ser ajustado. A contabilização deve refletir o lucro do período anterior, que foi divulgado no ano corrente.

Recursos de contabilidade de bônus

Com base no significado econômico, um bônus envolve o recebimento de uma determinada recompensa pelo cumprimento de requisitos previamente especificados. Pode ser prometido ao comprador uma renda adicional (prêmio) do fornecedor. A entrega de mercadorias previamente acordada não é cancelada. A renda pode ser em dinheiro ou em espécie.

Indicadores de bônus:

• volumes excessivos de compras;
• pagamento antecipado integral.

O valor do prêmio é definido por acordo entre o comprador e o fornecedor. Existe uma restrição aos produtos do grupo alimentar. Nesse caso, a parcela do bônus não deve ultrapassar cinco por cento do preço a pagar pelos produtos. O recebimento de mercadorias é registrado pelos seguintes registros:

O bônus está incluído em outras receitas. A contabilidade não deve ser realizada antes que o fornecedor forneça um aviso sobre ela ou outro documento semelhante.

Características de tributação na contabilização de bônus

Contabilização e cálculo do valor do IVA

Uma empresa compradora que tenha recebido um bônus (na forma de desconto, prêmio) pelo cumprimento do volume de compra de mercadorias especificado no contrato não deve:

1. Restaurar o valor do IVA que foi aceite para dedução. As disposições do Código Tributário exigem que isso seja feito apenas quando uma cláusula separada do contrato estipula uma redução no valor da mercadoria. Na compra de produtos alimentares, o IVA não é em caso algum reposto.
2. Separe o IVA do valor do bônus, mesmo quando for um bônus em dinheiro. Os incentivos materiais ao comprador para o cumprimento consciente dos termos do contrato previamente estabelecidos estão incluídos no preço do contrato. Este valor não é levado em consideração na determinação do custo das mercadorias. Portanto, o bónus não afeta o seu preço e não há fundamento para a reposição do IVA dedutível.

Contabilidade de imposto de renda

Matérias-primas, produtos e mercadorias bônus são reconhecidos como bens recebidos gratuitamente. O seu custo deve ser tido em conta no rendimento sobre o qual é calculado o imposto sobre o rendimento. O valor do bônus deve ser incluído na receita não operacional:

Tributação no regime tributário simplificado

O tratamento fiscal dos diferentes tipos de bônus é determinado pela forma como são concedidos. Existem várias opções aqui:

Opções	Oferecendo um bônus	Soma
Opção 1	O fornecedor forneceu um bônus em dinheiro	O valor do bônus é contabilizado no resultado na data do seu recebimento
opção 2	O bônus reduz contas a pagar	O custo das mercadorias (na contabilidade fiscal) é determinado menos o valor do bônus
Opção 3	O incentivo conta como pagamento pela próxima entrega de produtos	O valor é refletido na receita quando chega o lote especificado de produtos. As mercadorias entregues na sua frente são consideradas pagas integralmente. Para efeitos fiscais são considerados a um preço que não inclui bónus.

Contabilização de bônus no regime UTII

Quando uma empresa realiza exclusivamente atividades sujeitas à UTII, não se espera que ela pague quaisquer outros impostos sobre o valor do bônus. Isto se aplica totalmente a incentivos na forma de bônus em dinheiro. Ao combinar a UTII com o imposto “simplificado”, os rendimentos considerados no cálculo do imposto fazem parte do bônus.É determinado pelo tipo de atividade que não pertence à UTII. Isso se reflete na contabilidade da seguinte forma:

Contas		Descrição
Débito	Crédito
60	91	O valor do incentivo recebido é refletido
60	60	O bônus é contabilizado para pagamento de futuras entregas de produtos
51	60	A promoção chegou

Os retrobônus recebidos do fornecedor implicam no esclarecimento do valor das receitas e despesas (na contabilidade fiscal). No Código Tributário, tal procedimento não é regulamentado com clareza suficiente. Portanto, para evitar problemas e reclamações adicionais, é aconselhável omitir a cláusula do contrato que prevê reajuste do preço dos bens adquiridos anteriormente.

Perguntas mais frequentes

Pergunta nº 1. O fornecedor decidiu recompensar o comprador, pessoa jurídica, com um presente de valor superior a 3.000 rublos. A base é o cumprimento pelo comprador de certas condições especificadas no contrato. Tal ação é legal?

Absolutamente legal. Limite de 3.000 rublos. Isto só é relevante para a transferência gratuita de propriedade em propriedade, que está prevista em contrato de doação entre várias empresas. Neste caso, não há transferência gratuita. O fornecedor recompensa o comprador pelo cumprimento consciente das obrigações especificadas no contrato. Portanto, não importa quanto custa o presente. É exactamente disto que os tribunais procedem quando uma reclamação lhes é apresentada.

Pergunta nº 2. Existe um limite para o tamanho do bônus para o comprador?

Foi estabelecido um valor máximo de incentivos que podem ser concedidos por um fornecedor de produtos alimentares - até 5% do seu valor.

Pergunta nº 3. O bônus recebido não afetou o preço do produto. É necessário ajustar a base tributária?

Não, se o preço permanecer inalterado. Essa remuneração é contabilizada nos rendimentos auferidos por não vendas.

Pergunta nº 4. Os documentos ajustados, nomeadamente as faturas utilizadas para descontos retroativos, estão registados em algum lugar?

Pergunta nº 5. A operação de troca de bônus por produtos não alimentícios gratuitos afetará o cálculo do valor dos impostos?

Tal troca não acarreta consequências fiscais para o comprador. Neste caso, considera-se que a empresa adquiriu a mercadoria tendo recebido um desconto de 100%. Isto significa que não há rendimento adicional, o que significa que não há consequências fiscais.

Erros típicos ao contabilizar bônus

Erro nº 1. O contrato de fornecimento celebrado por ambas as partes oferece ao consumidor um bônus: um lote adicional gratuito de produtos. O comprador aumentou a base tributária do lucro pelo custo das mercadorias.

Os rendimentos recebidos sob a forma de bónus não devem ser declarados para efeitos fiscais. É adicionado ao resultado não operacional. O IVA acumulado é refletido em outras receitas.

Erro nº 2. O valor do desconto concedido nos termos do contrato foi de 25%.

Desvios de preços não devem ser permitidos em mais de 20%. Caso contrário, as autoridades fiscais terão o direito de verificar a regularidade da sua aplicação.

Erro nº 3. O vendedor aceitou a obrigação fixada no contrato de pagar um prêmio monetário ao consumidor de seus bens. Ele refletiu o valor estimado dela em renda, embora ainda não tenha sido recebido.

Até que o vendedor efetivamente pague o bônus ou, em casos extremos, emita documentos que comprovem seu pronto pagamento, o bônus não poderá ser refletido na contabilidade, principalmente como parte do resultado. Para evitar a contabilização incorreta de receitas na forma de bônus diversos, é necessário prever todas as características do contrato e elaborá-lo corretamente:

• indicar sistema de bônus e descontos na política de preços;
• as informações sobre eles devem ser anotadas na política contábil. O objetivo é o pagamento de impostos (na seção sobre procedimento, apuração e reconhecimento de resultados não operacionais);
• nos anexos desenvolvidos à política contábil (para contabilidade), indicar qual documento deve ser recebido do fornecedor e refletir o desconto correspondente;
• no contrato de fornecimento, em cláusula separada, descrever todas as condições cujo cumprimento dá direito ao recebimento de bônus e o procedimento para seu registro. É imprescindível definir exatamente como o desconto será concedido e pago.

Qual fórmula deve ser utilizada no cálculo do salário de um gerente de vendas para que sua motivação cresça constantemente e ao mesmo tempo não haja insatisfação entre os colaboradores? Vale a pena usar coeficientes de tempo de serviço em uma empresa? Os especialistas do Business.ru compartilham suas experiências.

Opiniões de especialistas sobre cálculo de salários para gerentes de vendas

Não existe uma fórmula salarial ideal para gestores de vendas, devido às especificidades do cargo, onde o principal objetivo é atuar dependendo da situação. Ou seja, a principal motivação do gestor é vender mais, cumprir a tarefa de acordo com os interesses do empregador e obter seu percentual.

A única coisa que vale a pena considerar é a flexibilidade dos KPIs. Por exemplo, se um determinado produto está em um depósito e precisa ser vendido, um esquema motivacional deve ser feito para que o vendedor queira (é lucrativo para ele) vender esse produto.

Por exemplo: quando o plano de vendas é cumprido - tal e tal percentual, quando o plano é cumprido de acordo com determinados modelos - um coeficiente crescente.

O segundo ponto é o plano de vendas. Levamos em consideração aqui que o vendedor não deve apenas cumprir o seu plano de vendas pessoal, mas também deve estar interessado no cumprimento do plano de vendas por parte do seu departamento; deve haver um coeficiente crescente para que todo o departamento cumpra o plano de vendas. Ou seja, o vendedor cumpre seu plano de vendas pessoal - um por cento, o departamento cumpre integralmente - um coeficiente crescente.

Se o vendedor cumpriu seu plano de vendas, mas o departamento como um todo não, então o coeficiente salarial desse funcionário deverá ser reduzido em relação às vendas de todo o departamento. Além de vender o produto principal, o vendedor deve ter um sistema de recompensa motivacional para vendas cruzadas.

O sistema Business.Ru CRM permitirá controlar totalmente o departamento de vendas, calcular salários dos gestores, gerenciar o relacionamento com os clientes, realizar um trabalho produtivo com leads e também aumentar a eficiência dos funcionários.

Também há um bom lucro com a venda de produtos ou serviços cruzados, e o vendedor não deve negligenciar esse fato. Você também pode adicionar um aumento nas recompensas pela satisfação do cliente. Em geral, tudo depende da imaginação do gestor do negócio e das capacidades da empresa.

Por exemplo, uma determinada percentagem para a implementação do seu próprio plano, mais um factor crescente (por exemplo, 1,5) para a implementação completa do plano pelo departamento, mais uma percentagem do lucro da venda de serviços adicionais e um factor crescente geral de 0,5 para o valor total para uma alta classificação de satisfação do cliente.

Só é importante que o gestor entenda que o sistema de motivação deve ser transparente (compreensível para o vendedor) e simples de calcular, para que o vendedor entenda como é calculado o seu salário. Mas, ao mesmo tempo, você não deve simplificar muito.

Por exemplo, estabeleça um plano para vender tal ou tal quantidade de mercadorias e pronto. Isso é bastante desmotivador, pois o vendedor terá como objetivo cumprir esse plano específico, cumpri-lo e depois ficar quieto e esperar o final do mês.

É necessário ou útil para os negócios? O sistema de motivação deve motivar, estimular o vendedor, forçá-lo a sair da sua zona de conforto, mas ao mesmo tempo ele deve ter certeza de que receberá todos os bônus prometidos no final do mês.

Ekaterina Ovcharenko, cofundadora da Spikes Rússia:

Em nossa empresa atacadista Spikes Russia, o salário do gerente consiste em 5 indicadores:

1. Parte fixa (25% do valor total a emitir).
2. Bônus pelo valor das vendas pessoais (25%).
3. Bónus pelo cumprimento do plano geral da empresa (15%).
4. Prêmio do plano com base no número de clientes primários (31%).
5. Prémio “pela ausência de reclamações de clientes” (9%).

Por exemplo, a parte fixa custa 8.000 rublos. Prêmio “pela ausência de ombreiras” - 2.000 rublos. Estas são quantidades imutáveis. Na verdade, este é o mínimo com que um gestor pode contar para um trabalho consistentemente positivo.

O plano de faturamento da empresa é definido mensalmente. Por exemplo, o plano é de 2 milhões de rublos. Se no final do mês o plano estiver 100% concluído, o gerente receberá + 5.000 rublos. Se o plano for cumprido em 80%, ou seja, a receita foi de 1,6 milhão de rublos, o gerente receberá 80% de 5.000 rublos, ou seja, 4.000 rublos.

Este sistema permite motivar o gestor a vender mais (pedidos iniciais) e revender aos clientes existentes (bônus pelo plano de faturamento da empresa).

Timur Lavronov, Diretor de Relações Públicas, Vertex:

Existem diversas armadilhas nas quais um gestor pode cair. Armadilha número um - você não tem as quatro funções de gerenciamento que deveria ter: motivar os subordinados, organizar o trabalho corretamente, definir um plano, controlar. Muitas vezes uma das funções de gestão não lhe é atribuída.

Por exemplo, você não pode alterar a motivação dos funcionários a seu critério. O gerente diz: “Quero pagar um bônus pelo cumprimento do plano, me dê o dobro do plano”. Caro proprietário! É impossível duplicar o plano mantendo a motivação do “bônus pelo cumprimento do plano”. Se você deseja um forte crescimento nas vendas, então a motivação deve ser “porcentagem”, ou mais precisamente, “porcentagem progressiva”.

Isso significa que quanto mais o gestor vender, maior será a comissão que receberá. Se, por exemplo, um gerente vendeu 1 milhão de rublos em mercadorias por mês, ele receberá 5% dos rendimentos. Se você vendeu por 1,2 milhão de rublos, então, de uma parte desse valor, 1 milhão de rublos. ele também receberá 5% e de 200 mil rublos. ele já recebe 7% da receita.

E se o gerente vendeu por 1,5 milhão de rublos, a comissão desse valor será dividida da seguinte forma: de 1 milhão de rublos. - 5%, de 200 mil rublos. - 7% e de 300 mil rublos. - 10%. Aqui você pode usar uma fórmula mais suave, não necessariamente passo a passo. Você também pode usar uma relação linear entre o percentual mínimo e máximo que o gestor recebe.

Quanto mais você vende, maior será a comissão sobre o valor total. Essa motivação financeira ajuda o gestor a vender o máximo possível. Essa motivação financeira deve ser aproveitada se sua empresa for jovem e precisar de grandes vendas, ou se estiver lançando um novo produto no mercado.

Não existe “porcentagem de lucro líquido” - tudo isso é uma mentira que o gestor não vai acreditar. Ele não vê o seu lucro líquido, porque o lucro líquido é calculado menos o seu salário, você não vai contar a ninguém o seu salário, como diretor, você não vai contar a ninguém todas as despesas do seu escritório, e assim por diante. Portanto, é calculado a partir da receita ou do lucro bruto.

Se a motivação é “um bônus pelo cumprimento do plano”, então esta é uma motivação estabilizadora que não leva a um aumento acentuado no crescimento das vendas, mas leva à estabilização das vendas. Se você, como líder, não tem a capacidade de mudar a motivação, então você está limitado, suas mãos estão atadas.

Existe outra forma de motivação financeira - baseada no cumprimento do plano. Caso o gestor cumpra o plano, ele recebe um bônus. Se ele não cumprir, recebe um bônus menor ou nem recebe. Caso o gestor ultrapasse o plano, ele terá direito a um bônus regular ou aumentado.

Em que casos isso é usado? Quando a empresa já passou do período de constituição. Vamos supor que você esteja usando um esquema de comissão progressiva. Na fase inicial, um gerente de vendas pode vender 1 milhão de rublos por mês. e receba 5%. São 50 mil rublos. mais um salário de, digamos, 20 mil rublos. Total - renda de 70 mil rublos. por mês.

Passam-se dois ou três anos, o gestor conquista clientes e as vendas já são repetíveis. O trabalho que um gerente realiza requer menos mão de obra. E o valor pelo qual ele vende aumentou, digamos, para 5 milhões de rublos. por mês. Como resultado, 5% de 5 milhões de rublos. - 250 mil rublos. Mais salário. A renda do gerente é de 270 mil rublos. Isso é muito dinheiro. Você paga demais ao gerente: ele faz vendas repetidas que exigem menos esforço e tempo.

Neste caso, é aconselhável usar o sistema de bônus planejado. Ao mesmo tempo, estabeleça um plano menor para um gestor novato e um plano maior para um gestor experiente. Este sistema permite reduzir a dependência do gestor e não pagar a mais. Mas causa insatisfação por parte dos gestores de vendas.

Em primeiro lugar, porque o gestor não confia na justiça de como você define o plano. O fato é que o cumprimento do plano determinará se ele receberá ou não o bônus. Se o plano for muito alto, há uma grande probabilidade de o gestor não receber o bônus. Em segundo lugar, os gestores não concordam com o facto de lhes serem dados planos diferentes.

Por exemplo, alguém trabalha há cinco anos e seu plano é de 5 milhões de rublos. Outro funcionário trabalha há um ano e para ele o plano é de 1,5 milhão de rublos. Ao mesmo tempo, recebem o mesmo salário e bônus. A insatisfação de um funcionário experiente pode ser superada com incentivos financeiros, como bônus por tempo de serviço ou promoção.

Não é necessário nomear um gestor como líder. Você pode torná-lo um gerente sênior, gerente principal, gerente de contas principais ou gerente de contas.

Se você não tiver a oportunidade de definir um plano e um padrão, sim, existe um determinado plano que se adequará ao seu CEO, mas você pode, a seu critério, determinar o plano entre os funcionários? Distribuir este plano entre diferentes produtos? Regiões? Departamentos? Não, você não pode - tudo bem, suas pernas também estão algemadas.

Tem mais uma coisa. A confiança dá origem ao desejo de justificar essa confiança, e não de enganá-la, como muitos pensam. No meu último treinamento, surgiram muitas dúvidas sobre o vídeo que está em nosso canal sobre o fato de alguns de nossos funcionários escreverem bônus para si próprios.

Afinal, em teoria eles deveriam inflacionar seus bônus, aumentá-los para roubar o escritório. Não. A confiança cria um senso de responsabilidade no funcionário. Nunca tivemos nada estragado, simplesmente assim. Você não esperava tal reação? Por que você pensa tão mal das pessoas?

O sistema CRM para loja da Business.Ru permite controlar o horário de trabalho dos vendedores e registrar a abertura e fechamento da loja. Um registro de eventos especial permitirá identificar rapidamente um funcionário incompetente.

Sergey Oseledko, sócio-gerente da agência Notamedia:

A Notamedia não possui fórmula de folha de pagamento para gerentes de vendas. O valor fixo a pagar no final do mês é bastante elevado, mas pode ser aumentado. Usamos um sistema que chamamos de “carma do funcionário”. Este método de motivação dá frutos. “Employee Karma” é uma espécie de conta virtual, flexível e compreensível. Se o KPI de um funcionário for maior, seu carma aumenta.

Este método é aplicável a todos os funcionários, inclusive aqueles envolvidos em vendas. A introdução de um sistema especial pelo qual seria possível determinar o valor do salário de um gerente de vendas parece-nos inadequada. Independentemente da direção em que a pessoa atua, a motivação não deve ser aumentada apenas com a ajuda do componente financeiro.

Ou, em parte, com a ajuda do componente financeiro, mas dentro de uma direção, por exemplo, vendas. A motivação de todos os colaboradores deve aumentar. Em última análise, cada um deles contribui para uma grande causa comum.

Svetlana Makarova, diretora, Makarova S.A.:

Um gerente de vendas é um empreendedor, por isso, ao desenvolver uma fórmula universal de cálculo salarial, é importante prestar atenção à parte motivacional. Um gerente não pode receber apenas um salário - esta é uma condição obrigatória que não afeta o desejo de se tornar um líder de vendas, bater recordes de vendas, etc.

Portanto, ao desenvolver uma fórmula de cálculo de salários, estabeleceremos um entendimento como bônus/prêmios de vendas. A mesquinhez nesse assunto pode resultar em prejuízos financeiros para a empresa. A regra funciona aqui - quanto mais rápido o gestor receber o bônus pela venda, mais lucro ele trará para a empresa.

Assim, estabelecemos a parcela fixa do salário, que o gestor receberá em quaisquer condições. O segundo componente da receita são os bônus, que não devem ter “teto”. Tanto quanto ganhei, recebi tanto. Simplificando, alocamos um percentual que estamos dispostos a pagar com a venda de cada produto da empresa.

O gestor deverá receber esse percentual à revelia, assim entenderá que pode aumentar seu rendimento. Porém, deve-se levar em consideração que um gerente de vendas é uma força de trabalho bastante inconstante, portanto salário + bônus de vendas não é uma panacéia para reter e desenvolver um funcionário.

Portanto, vamos agregar motivação adicional a esta fórmula, que se tornará um catalisador para aumentar o volume de vendas de todo o departamento. Dessa forma a empresa obterá o máximo de resultados, cada funcionário se esforçará para trazer ainda mais vendas para a empresa.

A motivação adicional é construída a partir de vários níveis, você pode seguir 3 etapas como base. Para não reinventar a roda, aumentaremos o bônus de vendas em 5, 10 e 25%, portanto, se o volume de vendas for ultrapassado em 25, 50 e 70%:

• Volume de vendas planejado = salário + bônus de vendas.
• Excesso de cumprimento em 25% = salário + bônus de vendas x 5%.
• Excesso de cumprimento em 50% = salário + bônus de vendas x 10%.
• Excesso de cumprimento em 70% ou mais = salário + bônus de vendas x 25%.

E como toque final, definimos diversas metas - volumes de vendas para 3-6-12 meses, ao atingir as quais o gestor aumenta seu salário.

Assim, a empresa consegue um funcionário que vai dar 200% e vai entender quanto pode ganhar e o que precisa para isso.

Você também pode separar facilmente o joio do trigo, pois um funcionário que não está focado em resultados, em comparação com colegas que ganham várias vezes mais, ou começará a agir ativamente, ou a empresa poderá substituir sistematicamente o pessoal sem prejudicar a produtividade da empresa.

Não se esqueça de abrir vaga a tempo e substituir um funcionário que não traz o resultado desejado, tal pessoa no quadro desmotivará seus colegas!

Leia artigos sobre como organizar o trabalho de um gerente de vendas: